Meer, beter en anders. Onderscheidend. Het is dé strategie in ondernemersland, en juist daarom werkt het niet langer. Zeker niet in drukke markten van dienstverleners, zoals die van strategen, bureaus, agencies en trainers. Hoe word je niet de eerste, maar de enige keuze voor besluitvaardige klanten die al overtuigd zijn voordat ze je spreken? En hoe creëer je een bedrijf dat tot buitengewone winst in staat is? Door Onvergelijkbaar te zijn. De sleutel: Bieden wat klanten willen, maar nergens anders kunnen krijgen.
Waarom onderscheidend zijn een valkuil is
Heb jij tot nu toe geloofd dat onderscheidend zijn de heilige graal was? Je bent niet alleen. Ik heb er jarenlang training in gegeven bij bekende marketing- en brandingopleiders en het was in de beginjaren mijn uitgangspunt als positioneringsstrateeg. Totdat ik ontdekte dat er een manier is die deuren opent naar een heel ander niveau van resultaat.
Kijk, hoe meer ondernemers in dezelfde markt kleur bekennen, hoe grijzer het voor de ogen van jouw klant wordt. De onderscheidendheid groeit dan als het ware naar elkaar toe, terwijl iedereen van elkaar probeert af te wijken. En niet alleen voor de klant wordt het vaag: voor de ondernemers ook. De grootste kostenpost voor mijn klanten is altijd wazigheid. Ze missen scherpte over hun strategie, van hun positionering in de markt tot hun groeipad voor de komende jaren. Het probleem is niet concurrentie – het probleem is contrast.
Jouw bedrijf kan iets wat geen enkel ander bedrijf kan
En jazeker, als je de beste bent, dan val je inderdaad meer op. Onderscheidend zijn heeft ook voordelen. Maar heb je weleens ervaren hoe aanvankelijk enthousiaste prospects onder de streep alsnog door jou overtuigd wilden worden? Het lijkt wel alsof ze je waarde en de urgentie niet helemaal kunnen zien, terwijl jij als geen ander weet wat je voor ze kunt betekenen. Maar wat ik in alle jaren als positioneringsstrateeg ging zien is dit.
Jouw bedrijf kan iets wat geen enkel ander bedrijf kan.
En zodra je dat haast oneerlijke voordeel grijpt en ernaar gaat handelen, wijst het je de weg naar de positionering die je onvergelijkbaar maakt voor klanten. En geeft het je een helder pad naar groei en expansie: de kansen die voor jou bedoeld zijn.
De 1%
Ik ben meteen eerlijk: onvergelijkbaar zijn is niet voor iedereen. ‘The extra mile is never crowded’, zo klinkt het gezegde, en de reden spreekt voor zich. Ik heb Onvergelijkbaar dan ook geschreven voor uitzonderlijk gedreven ondernemers die een significant groter spel willen spelen in hun markt, in omzet, impact en autoriteit. De 1%. Dit boek is een ode aan hen, misschien wel aan jou. Ik heb het geschreven voor de ondernemers die dankbaar zijn voor wat ze al hebben bereikt en tegelijkertijd nog veel meer willen creëren. Degenen die het hart hebben om te blijven winnen, juist als ze al gewonnen hebben. En hoewel ik vroeger met scale-ups en start-ups werkte, richt ik mij in dit boek op ondernemers (solo of met een partner) met een jaarlijkse omzet tussen de 100.000 en 1MIO per jaar. Al is dit boek ook voor grotere bedrijven spot-on.
Van positionering tot performance
Radicale scherpte op je positionering is leuk, net zoals een groter spel spelen. Maar bij mooie plannen stopt het bij mij niet. Ik heb te veel ondernemers gezien met briljante ideeën en fantastische kennis – het zijn soms wandelende boekenkasten – die het niet van de grond krijgen. Alleen door je plannen in de fysieke realiteit te implementeren, kun je groei creëren die ver voorbij het voorspelbare raakt. De vraag is: welke versie van jou gaat het regelen? Daarin deel ik veel eerlijke, voorbeelden van mijn mijn eigen ondernemersreis en voorbeelden van klanten. Sommigen van hen zijn geniaal in wat ze doen, maar vinden zichzelf bijvoorbeeld ‘niet zo commercieel’. Of stellen zich nog altijd heel bescheiden op, uit dienstbaarheid.
In Onvergelijkbaar ga ik in op alle thema’s die in de praktijk die komen kijken. Van sales tot verborgen omzetkansen in je bedrijf, van uitvinden wat de markt écht van je wil tot het onvergelijkbaar verkopen: de gesprekken voeren die voor jouw klant ontzettend de moeite waard zijn. Maar ook innerlijke positionering: want de houding – de identiteit zelfs – van waaruit jij kijkt, bepaalt wat je voor mogelijk ziet én hoe je handelt.
Over Marieke Pijler
Marieke Pijler helpt ondernemers om zich onvergelijkbaar te positioneren in hun markt. Daarvoor combineert ze de werelden van positionering en performance coaching, zodat ondernemers niet alleen een scherpe strategie hebben, maar ook gericht kunnen groeien. Ze trainde honderden marketingprofessionals in positionering en branding, en werd eerder verkozen tot Zakenvrouw van het Jaar in Rotterdam.
