‘Ik wil laten zien wat je met salestools kunt doen’

Was het een lange aanloop naar het boek?

Dat valt wel mee als je alleen naar het schrijfproces zelf kijkt, want dat duurde maar negen maanden. Ik zit al mijn hele leven in sales en heb me altijd verbaasd over het salesberoep; we zijn heel erg druk, maar gebruiken geen tools om die drukte te verminderen. Altijd heb ik software ingezet om mijn eigen werk makkelijker te maken en datzelfde geldt voor de teams die ik later ging leiden. In 2020 ben ik samen met een partner een bedrijf begonnen om salesteams te helpen met tools en een boek schrijven wilde ik al heel lang. Met het boek wil ik salestools ontdoen van hun mystiek, en uitleggen wat je er allemaal mee kan doen.

Want dat aanbod van salestools is niet echt gestructureerd?

Van nature ben ik een nerd, supernieuwsgierig, en als ik tegen een probleem aanloop, wil ik dat oplossen. Technologie kan natuurlijk maar twee dingen: tijd besparen óf kwaliteit consistent maken. Het probleem is dat één stuk software nooit het antwoord is op jouw specifieke probleem, je hebt altijd een combinatie van tools nodig. Ieder salesproces is anders en sinds 2010 is de salestechmarkt een jungle geworden. Mijn boek is daarin een gids.

Als je jouw boek gelezen hebt, dan weet je welke tools je nodig hebt.

Zeker en het is ook belangrijk dat je een beetje weet hoe technologie in elkaar zit om te snappen wat je nodig hebt. Alle makers van soortgelijke tools roepen bijvoorbeeld dat ze ook met AI werken. Dat is leuk, maar als je niet weet wat het precies doet dan heb je er niets aan. Het boek begint met de vraag waarom je salestech eigenlijk nodig hebt, hoe de technologie in elkaar zit en hoe je zo’n machine bouwt en gebruikt. En ethiek is belangrijk. Want met al die gave tools heb je ook een machine in handen die wel heel dicht bij je klanten kan komen.

Qua ethiek heb je te maken met een paradox in jouw wereld; je wilt veel weten van de klant om goed te verkopen, maar ook weer niet te veel.

Het gaat om de vraag: stel dat morgen de gegevens op straat liggen die je hebt verzameld, zou je je dan schamen als bedrijf? Als je dan binnen de wet blijft dan doe je het niet zo gek. Hoe ver wil je gaan?

Waaraan heeft jouw beroepsgroep behoefte qua tools?

Sales moet het altijd beter doen dan een jaar eerder, maar je krijgt daar niet altijd de middelen voor. Als je de ambities vraagt aan sales dan willen ze een bak met leads, maar er zijn geen olifantenpaadjes. Ondertussen zijn mensen nog maar 25 procent met klanten bezig en de rest gaat vooral naar administratie. Salesmensen hebben vooral de behoefte om die repeterende taken te verminderen. Daarnaast is er de behoefte om kwaliteit te automatiseren, bijvoorbeeld het schrijven van offertes. Als je de magie van de beste offerteschrijver kan vangen in een tool, dan is dat goud waard. Als dat allemaal op orde is, wil je dat je salesmensen aan tafel veel beter worden, zodat de scoringskansen omhoog gaan. 

Grappig dat mens en machine goed moeten samenwerken.

De machine dient de mens, zodat je meer kan doen. Mensen kopen van mensen, maar als de mens te druk is met andere dingen gaat het verkeerd. Sales wordt vaak gezien als iets magisch, maar je kan veel over sales leren uit wetenschappelijke principes. Hoe leest iemand een offerte bijvoorbeeld? Daar is gewoon kennis over en die kun je in een tool stoppen.

Zit er wel een grens aan wat je in software kan stoppen? Kan je alle verkoopprocessen straks via AI optimaliseren zodat je altijd het perfecte verkoopgesprek voert met de perfecte lead?

De taalmodellen van AI zijn gebaseerd op wat er al is gedaan en er zit geen menselijke emotie in. Zo lang dat niet het geval is, zal AI de menselijke verkooptoppers niet benaderen. Maar de mens in combinatie met de machine kan wel veel stappen maken.

In een podcast vertelde je over de gescheiden werelden van marketing en sales. Terwijl die beroepsgroepen elkaar nodig hebben.

Ik snap waarom marketing en sales gescheiden zijn: marketing gaat over veel mensen bereiken en sales over een persoonlijk gesprek. Maar marketing heeft niet hetzelfde beeld als sales over wat een lead kan zijn. Dat is raar, want uiteindelijk gaat het om klanten. Ik geloof niet in silo’s. Het gaat om de reis die de klant doormaakt en dat is altijd een wisselwerking tussen de klant en het bedrijf. Ik zie het aan bedrijven waar het twee weken duurt voordat ze contact opnemen als je interesse toont online en bedrijven die direct terugbellen. Dat zijn signalen hoe sales en marketing met elkaar geïntegreerd zijn.

Vind je sowieso dat jouw vakgebied nog stappen moet maken?

Zeker, dat gaat over het gemak waarmee je dingen doet, maar ook de diepte waarin je meerwaarde levert voor jouw klant. Welke woorden gebruiken mijn klanten, waarom accepteren ze een offerte niet? Daar kan je veel van leren.

Zijn er voldoende goede tools?

Zeker, maar je moet wel goed zoeken en niet alle tools zijn met elkaar te verbinden. Ik deed bijvoorbeeld onderzoek naar 25 CRM-systemen en die verschillen enorm van elkaar. Maar ze hebben allemaal bestaansrecht, omdat ze allemaal een doelgroep hebben. Cirqll is bijvoorbeeld perfect voor freelancers en hele kleine teams, maar grote bedrijven zal ik dat niet adviseren. Je kunt er niets mee integreren en bijvoorbeeld geen offertes aan klanten koppelen. Voor HubSpot geldt precies het omgekeerde.

Kan jij uitleggen welke kant het opgaat met het salesvak?
Door de opkomst van AI zal de trend dat kopers nog minder contact willen met verkopers zich verder doorzetten. Bovendien verwacht ik dat we machines meer gaan accepteren. Het salesvak gaat dus nog meer leunen op consultative selling: dus het inhoudelijk adviseren. Er komen steeds minder gladde verkopers en meer consultants die echt kennis van zaken hebben. Het gaat erom dat je vanuit kennis en kunde samen met de klant een probleem oplost.