Waarde(n)vol verkopen - 'Een geslaagd betoog'

Waarde(n)vol verkopen biedt een interessante visie die past binnen trends als purpose marketing, duurzaamheid, zingeving en de hernieuwde interesse in MVO. Bovendien is het origineel om dit toe te passen op het salesvakgebied. Ondanks wat discutabele punten, zet het boek aan tot reflecteren over invulling van commerciële professies en het bredere commerciële systeem wat we gecreëerd hebben.

Het dunne, eigentijds vormgegeven boek komt over als een studieboek. Het doel van het boek is om ons op een andere gedachte te brengen over ons commerciële vertrekpunt om daardoor de executie van sales te veranderen. Tijdens de zoektocht naar de ultieme salesmethode vindt Stoutenbeek als gedeelde noemer van diverse salesvisies: goal focused selling. Dit is doelmatig denken in alles. Goal focused selling is wat er mis is met de commerciële wereld. Het is een onhoudbare filosofie die het bestaan van commerciële mensen en maatschappij uitholt. Het antwoord op het slechte goal focused selling is het goede value focused selling. Dit is verkopen vanuit de waarden van een persoon of organisatie. Wanneer de (verkoop)doelen voortkomen uit de waarden dan levert dit voor alle betrokkenen voordelen op. De visie sluit aan bij de hedendaagse focus op waarden, duurzaamheid, verantwoordelijkheid en mindfulness. Echter worden sommige aspecten van het betoog matig onderbouwd en zijn er eenvoudig tegenargumenten aan te voeren.

Stellig wordt bijvoorbeeld in deel 1 betoogd hoe slecht het doelmatig denken is. Daarna wordt in deel 2 geschreven dat doelen stellen prima kan werken, als het maar vanuit waarden voortkomt. Er wordt een somber beeld geschetst van het lege bestaan van de commerciële wereld, maar in de realiteit zitten veel organisaties in de transitie naar meer zingeving, purpose en het stakeholder-model. Ook het beeld dat een groot deel van de saleswereld over hete kolen loopt en “Tsjaaaka!” uitschreeuwt strookt niet met de waarheid. Verder wordt er een compleet  hoofdstuk gewijd aan de negatieve gevolgen van commoditisering, maar dit onderwerp komt in deel twee (helaas) niet aan de orde. De conclusie dat goal focused selling niet genoeg motiveert en inspireert, wordt afgeleid uit het feit dat er zoveel coaches, trainers en goeroes zijn, vind ik discutabel qua causaliteit. Tenslotte maakt de ferme kritiek op sales goeroes, trainers, methodes, etc. dat je de ultieme oplossing verwacht in het tweede deel van het boek.

Het tweede deel van het boek presenteert vervolgens het antwoord op de misstanden uit het eerste deel namelijk: werken, leven, verkopen vanuit je waarden. Benader je jouw doelen vanuit waarden waar je jouw inspiratie en motivatie vandaan haalt? Dan zal je op lange termijn succesvol en gelukkig zijn. Dit waarden-gedreven leven is geen nieuwe boodschap voor lezers van zelfhulpboeken, maar wellicht wél voor lezers van salesboeken. De vraag blijft: wat zijn mijn waarden en hoe vind ik die? In de afsluitende hoofdstukken geeft de auteur een methode over hoe je je kernwaarden kunt ontdekken en het hoofdstuk daarna presenteert welke waarden goed passen bij het salesvakgebied. Het laatste hoofdstuk beschrijft dat het voor organisaties gunstig is om te werken vanuit kernwaarden, om daarmee een generatie getalenteerde verkopers aan zich te binden.

Dit salesboek heeft een originele visie op sales in de breedte. Het presenteert een mix tussen een zelfhulpmethode en een visie op een veranderend paradigma van de commerciële kapitalistische wereld en de commerciële ratrace. De onderbouwing is regelmatig stereotiep en eenzijdig, maar aangezien het meer een betoog is, is het een geslaagd boek.  Aangezien ik het met sommige aspecten niet eens ben, hanteer ik nog te veel het oude perspectief. Ik moet mezelf toestaan om het nieuwe perspectief te internaliseren en kritisch naar mezelf kijken.

Het boek past in de grotere discussie over ons economisch systeem (Fantoomgroei al gelezen?) en het oneindig najagen van materiele groei. In die context is het een leerzaam boek. Daarom raad ik iedere commercieel verantwoordelijke aan dit perspectief ter harte te nemen en te reflecteren op het hoe, wat en waarom daarvan. Kunnen we loskomen van het commerciële doelmatige systeem waarin we opereren? Waard(n)vol verkopen helpt bij het onderzoeken van deze vraag.