'De kunst van overtuigen' van John Kotter (bekend van onder andere 'Een gevoel van urgentie' en 'Help, onze ijsberg smelt!) en Lorne Whitehead begint met een parabel met u in de hoofdrol.
In de bibliotheek van Middenstad moeten nieuwe computers komen. U heeft een deal weten te sluiten met de lokale computerwinkel om dit binnen het budget op te lossen. Deze deal moet worden besproken op een informatieavond met alle betrokkenen. Uw zwager John staat u terzijde en helpt om alle vragen en aanvallen te bestrijden die het publiek uit de kast trekt om de deal te vertragen of om zeep te helpen. Het uiteindelijke resultaat is dat alle aanvallen worden gekeerd en het voorstel met een grote meerderheid wordt aangenomen. Tijd voor deel twee, een uitwerking van de parabel.
In het boek worden 24 aanvallen besproken die allemaal een of meer van de volgende methoden om een goed plan te torpederen in zich hebben:
- bangmakerij; mensen gaan denken dat er enorme risico's aan een nieuw plan kleven, terwijl dat niet zo is.
- uitstel; er wordt een suggestie gedaan die heel logisch lijkt, maar er voor zorgt dat het plan zijn gouden kans mist.
- verwarring; het vertroebelen van de discussie met allerlei irrelevante feiten, waardoor de heldere dialoog, die draagvlak en betrokkenheid creëert onmogelijk is.
- spot of karaktermoord; er wordt een poging gedaan om iemand in diskrediet te brengen. Het is vervolgens lastig voldoende draagvlak op te bouwen, omdat het publiek geen goed gevoel heeft over de mensen die het voorstel presenteren.
Voordat de aanvallen vervolgens separaat worden besproken, beschrijven de auteurs de globale strategie om een plan te redden. Het begint met eenieder uit te nodigen bij de presentatie van uw plan. Moedig tegenstanders ook echt aan om kritiek te leveren. Op die manier krijgt u de aandacht van het publiek. Probeer vervolgens de aanvallen niet te beantwoorden met massa's informatie en tegenargumenten. Dit zal er namelijk voor zorgen dat de aandacht juist weer verslapt.
Zorg juist voor korte heldere antwoorden. Verover hiermee het 'hoofd' van uw publiek. Reageer daarnaast ook altijd respectvol. Op die manier verovert u het 'hart' van uw publiek. Zorg er tenslotte voor dat u niet alleen bezig bent met uw aanvaller, maar dat u ook het overige publiek scherp in de gaten houdt. Het zijn namelijk de gedachten en emoties van de meerderheid die bepalend zijn voor het succes van het plan.
De aanvallen worden vervolgens, vaak in 1 bladzijde, besproken en er wordt een duidelijk antwoord geformuleerd om op de aanval te reageren. Aanval 4 bijvoorbeeld, was een voor mij erg herkenbare. Nadat u een voorstel tot verbetering hebt gepresenteerd, krijgt u de volgende reactie: 'U impliceert dat we ons werk niet goed doen!' Hoe moet u hier nu mee omgaan? Een effectieve reactie hierop is er op wijzen dat het een het ander niet uitsluit. 'We zeggen dat jullie juist opmerkelijk goed werk leveren, ondanks dat jullie nog niet de benodigde middelen hebben die jullie met ons voorstel krijgen.'
Door de duidelijke structuur, de prettige schrijfstijl en de praktische insteek is het een erg goed boek. Met name de kant en klare antwoorden op de 24 aanvallen zijn echt een uitkomst. Tijdens het lezen realiseerde ik mij dat ik in het verleden met open ogen in meerdere van de aanvallen ben getrapt. Dat overkomt mij na het lezen van dit boek niet meer! Een absolute aanrader!
