In Overtuigingskracht onthullen Noah Goldstein, Steve Martin en Robert Cialdini aan de hand van vijftig verhalen de geheimen van beïnvloeden en overtuigen. De verhalen zijn gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek en worden telkens in twee à drie pagina’s toegelicht. De analyse is gebaseerd op de zes beïnvloedingsprincipes die eerder uitgebreid aan bod kwamen in het boek Invloed.
Het is aan de lezer om te bepalen of het nodig is Invloed vooraf te lezen. Volgens mij is dat geen vereiste: Overtuigingskracht is prima als zelfstandig boek te lezen. Andersom heb ik het zelf niet als storend ervaren dat er enige overlap is tussen beide boeken.
Het aantrekkelijke van Overtuigingskracht is de beknoptheid van elk verhaaltje. Je kunt ze los van elkaar lezen, in willekeurige volgorde. Een aansprekend voorbeeld vond ik het hoofdstuk met de titel: ‘Wat is het juiste moment om toe te geven dat je verkeerd zat?’
Natuurlijk vinden we allemaal dat we onze fouten tijdig moeten melden. Maar wist je dat bedrijven die openlijk hun fouten durven toe te geven het niet alleen in de publieke opinie beter doen, maar ook financieel? Dat zal heel wat oren doen spitsen, want fouten toegeven is doorgaans not done. Maar wat nu als blijkt dat dat juist goed is?
De verklaring is eigenlijk heel simpel: wanneer bedrijven falen toeschrijven aan interne factoren, wekken zij de indruk meer grip te hebben op hun eigen toekomst en middelen. Wauw! Je vraagt je wellicht af hoe de auteurs dit soort inzichten boven tafel hebben gekregen.
Welnu, dat ging als volgt: van diverse bedrijven werden jaarverslagen onderzocht. De onderzoekers analyseerden in hoeverre tegenvallende resultaten werden toegeschreven aan interne dan wel externe factoren. Vervolgens vergeleken zij de beurswaarde van beide groepen bedrijven een jaar later. Je raadt het al: de bedrijven die de schuld bij zichzelf legden, scoorden beter dan de bedrijven die excuses zochten in externe omstandigheden. Fouten toegeven loont dus.
Maar waarom doen organisaties dat dan zo weinig? Ook op die vraag geven de auteurs een antwoord. Zij stellen dat veel organisaties juist de strategie hanteren om de aandacht van de fout af te leiden. Het zal niemand verbazen dat een dergelijke aanpak vaak van kwaad tot erger leidt.
Aan het eind van het boek maak je kennis met diverse mensen die op hun eigen manier overtuigingskracht in de praktijk hebben gebracht. In acht korte portretten vertellen mensen met uiteenlopende beroepen hoe zij de inzichten uit het boek toepasten in hun werk. Een mooie afsluiting, met een heldere boodschap: iedereen kan effectiever overtuigen door gebruik te maken van een aantal wetenschappelijk onderbouwde principes.
Over Peter de Roode
Drs. Peter de Roode is zelfstandig adviseur en trainer. Hij ondersteunt organisaties bij het invoeren van grootschalige veranderingen waarbij gedragsverandering centraal staat.
