Want 'De Dirty Tricks van het onderhandelen' is een absolute must-read voor iedereen die weleens onderhandelt en dat is dus eigenlijk iedereen. Je onderhandelt namelijk vaker dan je denkt. Elk gesprek dat je voert waarin meningen verschillen, standpunten uiteenlopen of belangen strijdig zijn, is in wezen een onderhandeling.
De schrijver, George van Houtum, is o.a. mededirecteur van het HCG Onderhandelingsinstituut, hij begeleidt onderhandelingen, bemiddelt bij conflicten en traint en coacht op onderhandelingsvaardigheden en -technieken.
Zijn ervaringen en tips heeft hij gebundeld in dit boek, dat gemakkelijk wegleest en een hoge informatiedichtheid heeft. Aan de hand van 6 fasen (voorbereiding, opening, discussie, exploratie, loven en bieden, de impasse en de overeenkomst) geeft de schrijver talloze tips en legt hij de dirty tricks van het onderhandelen bloot.
Eén van de wonderlijk eenvoudige tips die mij is bijgebleven, is dat het eerste bod fungeert als een piketpaaltje; de andere partij zal hun tegenbod aanpassen aan het eerste bod.
Het belangrijkste om te onthouden bij onderhandelen is dat je kunt differentiëren tussen 4 activiteiten:
Inhoud (hoe hard stel ik mij op t.a.v. de inhoud?)
Macht (hoe dominant/volgend stel ik mij op?)
Klimaat (hoe toegankelijk/afstandelijk stel ik mij op?)
Procedure (hoe actief/passief stel ik mij op?)
De rode draad van het boek is dat de gezamenlijke belangen van beide partijen centraal staan, je streeft als onderhandelaar naar een win-winaanpak. Niet iedere onderhandelaar is echter zo nobel in het onderhandelingsproces, daarom gaat de schrijver ook uitgebreid in op de dirty tricks, zodat je ze in ieder geval herkent. Dit is echt een boek dat ik weer eens door ga lezen als ik voor een onderhandeling sta.
Over Sonja de Bruin
Sonja de Bruin is oprichter en eigenaar van Themis Consultancy. Themis Consultancy verleent diensten op het gebied van Quality Assurance en Process Improvement aan bedrijven die zich bezighouden met software- en/of systeemontwikkeling.
