De dirty tricks van het onderhandelen

Inleiding
Do's en don'ts
De procesaanpak
Principieel onderhandelen
De dilemma-aanpak

De dirty tricks van het onderhandelen

1 De voorbereidingsfase
Belangen en doelstellingen bepalen
Weet wat je minimaal wilt bereiken
Met wie zit je aan tafel?
Beïnvloed je eigen achterban
Checklist voorbereiding

Dirty trick - Het lokaas
Dirty trick - Dreigen met niet-bestaande gevaren

2 De openingsfase
Inventariseer je kansen
De ideale openingszet

Dirty trick - De veiling
Dirty trick - Extreem voorstel
Dirty trick - Beginbod is eindbod
Dirty trick - Het ultimatum

3 De discussiefase
Het debat
Beheers het machtsspel
Ontdek de gebruiksaanwijzing van de tegenpartij

Dirty trick - Onze standaardvoorwaarden
Dirty trick - Agendamanipulatie
Dirty trick - De vertragingstechniek
Dirty trick - De fuik
Dirty trick - De persoonsverwisseling

4 De exploratiefase
Op zoek naar overeenstemming
Het onderhandelklimaat

Dirty trick - De bogey
Dirty trick - De betere aanbieding
Dirty trick - De goede en kwade onderhandelaar

5 Loven en bieden
Het spel van de concessies

Dirty trick - De salamitactiek
Dirty trick - Escalatie van eisen

6 De impasse en de overeenkomst
Het nut van een impasse
Valkuilen tijdens een impasse
Doorbreken van de impasse
Afsluiten van de overeenkomst

Dirty trick - Tamboereren
Dirty trick - De schijnonderhandeling