De auteur schrijft dat Bitsing een wetenschappelijke bewezen methode is en definieert deze in het boek als volgt: ‘Bitsing is een (wetenschappelijke) bedrijfseconomische vakdiscipline, waarmee organisaties (groot en klein) probleemloos hun financiële en commerciële doelstellingen bereiken, met een vooraf voorspeld rendement én resultaat op de investeringen en activiteiten, die Bitsing hen adviseert gedurende een bepaalde periode te ontplooien. Organisaties die aan Bitsing doen (bijgevolg de methoden van Bitsing inzetten) halen gegarandeerd hun doelen met een ROI, ongeacht de economische omstandigheden waarin zij verkeren.’ De Groot stelt dat zijn methode het gevolg is van twintig jaar praktijkervaring op het gebied van bedrijfsvoering, marketing en sales van honderden bedrijven en langdurig wetenschappelijk en praktijkonderzoek. De methode is bestemd voor iedereen die betrokken is bij het behalen van doelstellingen van een bedrijf, instelling of andere organisatie. Van multinational tot de kleinste eenpitter, van ondernemer tot directeur, van manager tot uitvoerder, van professional tot student. De Bitsing-methode bestaat uit maar liefst ‘7 revolutionaire principes, die worden uitgevoerd aan de hand van 25 bewezen succeswetten, welke wetten op hun beurt inhoud krijgen met 8 wetenschappelijke modellen, die gevoed worden met 156 analysecriteria’. Om een tipje van de sluier op te lichten, dit zijn de 7 revolutionaire principes van Bitsing: 1. Stel een voor je organisatie levensbehoudend doel. 2. Waarborg dat het doel wordt bereikt door te focussen op harde financiële feiten. 3. Maak de bewerking van markten en doelgroepen onverslaanbaar. 4. Haal alles uit ieder persoon in de doelgroep(en). 5. Realiseer louter effectief werkzame programma-activiteiten. 6. Voorspel de resultaten van de programma-activiteiten voordat deze worden uitgerold. 7. Investeer nooit meer geld in programma-activiteiten, dan dat deze kunnen opbrengen. Deze 7 principes vormen de leidraad voor het boek. Hoewel de aanpak enorm lijkt met zijn vele principes, succeswetten, modellen en analysecriteria, leest het boek en de methode vlot weg. Helder, no-nonsense en weinig jargon. Door het ongebreidelde enthousiasme van de auteur lijkt het boek soms op ‘wij van wc-eend adviseren wc-eend’. De auteur prijst regelmatig zijn methode en succes. Ook kom je zinnen tegen als ‘Het feit dat ik dit boek in een korte periode kon schrijven, geeft aan dat de methode onverslaanbaar is.’ De Groot introduceert ook een geheel eigen spreektaal met termen als Bitsing, Bitsen, Bitser, Bitseteer, Verbitsen en Gebitst. Het komt allemaal wat gekunsteld over. Wie daar doorheen ‘bitst’, ziet een aanpak die in de praktijk zeker zijn waarde kan hebben. Bitsing dwingt je namelijk om voortdurend te focussen en te kiezen. BITSing kun je welbeschouwd zien als het ultieme ‘marketingfocusboek’. Een boek dat de zaken niet ingewikkelder maakt dan nodig is en een complete aanpak biedt van kop (formuleren doel) tot staart (monitoren van bereikte resultaten). Volgens de auteur begint het allemaal met een continuïteitsdoel, zoals een financieel omzetdoel. Daar draait het om, de rest is flauwekul. De grondwet van de Bitsing-methode luidt dan ook: je presteert om geld te verdienen. Bedenk dus bij alles wat je doet: wat levert het mij op in geld? En focus daarbij vooral op datgene wat het meeste oplevert en/of de meeste potentie heeft. Het tweede element van de Bitsing-methode is dat je iedereen in de doelgroep moet zien te bereiken en niet alleen de mensen die al in de ‘koopstand’ staan. Je moet alle potentiële klanten stapsgewijs langs de treden van de BITSER-trap leiden. Daar komt het BITSER-model vandaan, want je zult parallel met verschillende programma’s moeten werken aan Bekendheid, Imago, Traffic, Sale, Extra-sale en Re-sell. Vervolgens introduceert De Groot zijn ‘potloden-filosofie’ om te bepalen welke marktsegmenten, regio’s, doelgroepen, kanalen, merken, producten, etc. het meest belangrijk zijn. De postloden staan symbool voor de keuzes die je maakt. De postloden met de scherpste punt c.q. de elementen die het meeste geld (kunnen) opleveren, krijgen de meeste aandacht en dus ook de meeste middelen en grootste budgetten. Daarna wordt op basis van feiten (en niet op basis van aannames) bepaald hoeveel klanten nodig zijn om per ‘potlood’ de gewenste omzetdoelen te realiseren. De Groot maakt het ook op het gebied van communicatie naar klanten niet moeilijk. Zo onderscheidt hij drie typen communicatieboodschappen voor het realiseren van merkvoorkeur (bekendheid en imago), koopgedrag (traffic en sales) en loyaliteit (extra-sale en re-sell). Die boodschappen worden verwerkt in verschillende soorten programma’s die alle treden van de BITSER-trap afdekken. Variererend van prikkelingsprogramma’s (voor bekendheid) tot activeringsprogramma’s (voor traffic) en relatieprogramma’s (voor re-sell). Alle programma’s en activiteiten worden met scoringskans en resultaatvoorspelling vastgelegd in een programmakalender. Handig is ook zijn aanpak voor het vinden van jouw eigen Unique Selling Proposition (USP), of om in Bitsing-termen te blijven, het ‘gouden ei’. Dit gouden ei is volgens De Groot doorslaggevend bij het veroveren van een markt. Het boek sluit af met een hoofdstuk met praktijkvoorbeelden, waarin de ontwikkeling en het succes van de Bitsing-methode aan de orde komen. De Groot schrijft dat Bitsing de eerste en enige methode is waarmee je gegarandeerd je doelstellingen bereikt. Of die claim (in alle gevallen) terecht is, kan op basis van het boek niet bepaald worden. Bedenk dat er in de waan van alledag, talloze factoren zijn die direct of indirect invloed hebben op de activiteiten en het resultaat van een organisatie. De waarheid zal zoals altijd wel ergens in het midden liggen of zoals de directeur van woningcorporatie De Key in het boek zegt: ‘De successen kan je nooit volledig toedichten aan de methode, want er zijn natuurlijk andere acties die bijdragen aan je resultaat. Bitsing heeft wel het fundament gelegd, en vanuit dat fundament kun je gaan bouwen, waardoor er twee keer zoveel woningen zijn verkocht als het jaar daarvoor en een ambitieus doel is gehaald’. Frans de Groot heeft met BITSing een aanstekelijk boek geschreven over een doelgerichte, praktische en goed doordachte aanpak. Een aanpak die je stap voor stap dwingt om duidelijke keuzes te maken op basis van feiten en niet van aannames. Bijvangst van de methode is dat Marketing en Verkoop gedwongen worden om samen te werken, want de methode gaat uit van een klantgerichte integrale aanpak. BITSing is een aanrader voor iedereen die moeite heeft met focussen en een praktische aanpak zoekt voor het realiseren van zijn commerciële doelen. Mocht je daarbij hulp nodig hebben, dan kun je bij De Groot ook terecht voor seminars, workshops en trainingen.
Over Sjors van Leeuwen
Sjors van Leeuwen (Indora Managementadvies) is adviseur, auteur en spreker op het gebied van klantgericht ondernemen, strategie en marketing. Door zijn ervaring is hij goed thuis in vele strategische vraagstukken en het toenemend belang van de ‘de klant’ als onderscheidende factor. Sjors schreef o.a. Wendbare strategie op één A4, Zorgmarketing in de praktijk en CRM in de praktijk.
