Wat ik geweldig goed vind aan Macht aan de aardige mens: Van Goethem baseert haar uitspraken op wetenschap en eigen onderzoek. Zo heeft ze honderden uren aan beeldmateriaal op methodische wijze bekeken als basis voor haar kijk op overtuigen.
Magische code
Van Goethem heeft een heerlijke schrijfstijl: toegankelijk en open: je wordt haar verhaal ingetrokken zonder dat je je er bewust van bent. ‘Ik wilde de magische code kraken van meester Assen’ zegt ze. Mijn aandacht heeft ze meteen, want ik kan relateren aan haar ‘meester Assen’ die ze aan het begin opvoert. Hij overtuigde haar in haar vroege leven was door de prachtige verhalen die hij vertelde en zijn gevraagde en ongevraagde adviezen. Ik had ook zo’n meester.
Wetmatigheden
Én ze weet ingewikkelde zaken (ze baseert zich op toegankelijk, behapbaar en eenvoudig voor het voetlicht te brengen (‘Er zijn wetmatigheden rond overtuigen, en ik heb ze voor je samengevat in dit boekje’). Ik herken sociologische, psychologische, biologische en linguïstische inzichten in haar beweringen, wat de indruk oproept dat hetgeen ze zegt gedegen onderbouwd is. Fijn is ook dat ze bekende mensen gebruikt om haar verhaal kracht bij te zetten. Zo komen mensen als Barack Obama (ontspannen, lage stem) en Margaret Thatcher (duidelijk, richtinggevend) voorbij.
In de kern gaat het over drie manieren om overtuigingskracht te vergroten: overtuigen als autoriteit, vriend en voorbeeld.
Autoriteit
Een aantal van haar inzichten alvast verklapt: ‘Je hebt het of je hebt het niet’ is een mythe. Overtuigen is te leren. Al is het volgens haar toch ook een behoorlijke klus voor de analytische, intelligente en genuanceerde mens. En: de regel van de keukentafel. Doe alsof je thuis bent! Dat zorgt voor een ontspannen vertrekhouding. En dat is weer de basis voor charisma en effectief overtuigen. Ik moet hier denken aan mijn uitgangspunt in organisaties: emotionele stabiliteit is in zowat iedere werksituatie nuttig. Ook zegt ze: zorg voor gedrag dat past bij de situatie. De sociale context bepaalt wat effectief is: een ober doet er goed aan knechtengedrag te vertonen, een spreker heeft veel meer aan koningsgedrag. Stress zorgt per definitie voor knechtengedrag via fight, flight, en freeze gedrag. Een praktische tip is ‘imiteer jezelf als je ontspannen bent’, fysiek acteren ook wel genoemd, van buiten naar binnen. Een in mijn ogen meer structurele tip is die van binnen naar buiten, ook gebruikt door acteurs als Al Pacino en Robert de Niro: leef je zoveel mogelijk in in de persoon die je gaat spelen (deze methode herinner ik me nog uit mijn studie psychologie).
Vriend
Wat bij mij hier vooral resoneert is de regel van de sympathie. Deze kom je ook tegen bij een andere overtuigingsexpert, Robert Cialdini. We vinden mensen aardiger die vriendelijk zijn, en op ons lijken. Van Goethem suggereert om gebruik te maken dan dat principe, bijvoorbeeld via ontwapenend gedrag als het zoeken en benoemen van overeenkomsten tussen jou en degene die je wil beïnvloeden. Andere invalshoeken zijn kleur bekennen, complimenten geven, bedanken (mijns inziens een hele krachtige, en misschien wel krachtiger dan complimenten vanwege de gelijkwaardigheid die ervan uitgaat), kwetsbaarheid tonen, investeren in anderen en veel vragen stellen.
Voorbeeld
Het laatste hoofdstuk raakt de kern van de mens: kies zelf, en laat je niet kiezen. Wees je bewust van je omgeving en doe anderen niet tekort, maar benut je uniciteit: wees autonoom, onafhankelijk en zelfstandig. Vaar dus een eigen koers met inbegrip van context. Een kolfje naar mijn hand, het sluit naadloos aan bij het gedachtegoed van mijn eerste boek Laat je niet kiezen.
Afdronk
Sterk vind ik dat Van Goethem geen ‘top 10 overtuigingstips’ geeft maar haar suggesties in context plaatst en inziet dat verschillende situaties verschillende aanpakken vragen. Macht aan de aardige mens is een heerlijk, toegankelijk en zeker ook inhoudelijk boek voor degene die z’n overtuigingskracht onderbouwd wil ontwikkelen. Ik kwam geen literatuurlijst aan het einde van dit boek tegen, ik ga zeker eens kijken in Over IJs verkopen aan eskimo’s. Want hierover wil ik echt nog meer weten. Topboek!
Over Danny Mullenders
Danny Mullenders is assessmentpsycholoog, coach, auteur en spreker. Als expert op het gebied van organisatiepsychologie helpt hij mensen, teams en organisaties hun keuzeruimte te zien én benutten. Hij ontwikkelde zich tot een van Nederlands meestgelezen psychologen en coaches. Hij schreef de # 1 bestsellers Daarom doen ze dat en Laat je niet kiezen. Op dit moment schrijft hij aan zijn derde boek.
