Panta Rei, schreef Heraclitus van Milete al, en eigenlijk is er dus weinig veranderd in de afgelopen jaren, zou je zeggen. De Heus gebruikt het van oorsprong Militaire begrip Vuca (Volatiel, Onzeker, Complex, Ambigu) om de huidige situatie te duiden. Zijn analyse is dat juist in deze wereld onderhandelingsvaardigheden noodzakelijk zijn.
Hij gebruikt hiervoor de (licht aangepaste) principes uit Getting to Yes, de klassieker in de onderhandelingswereld van Fischer en Ury (1991). Ook constateert hij dat er maar weinig nieuwe toegankelijke literatuur op dit gebied is verschenen sindsdien. Dat is dan ook de reden dat Alles is onderhandelen een heel toegankelijk boek is geworden.
De 7 principes zijn
* Inhoud loskoppelen van relatie
* Persoonlijk vertrouwen loskoppelen van het onderwerp, vraag verifieerbaarheid
* Richt je op de belangen van de anderen, verbind ingenomen posities
* Bedenk samen verschillende opties
* Gebruik rationele verdelingsprincipes
* Ken je BATNA/BAZO (Beste alternatief zonder onderhandelingsresultaat)
* Zorg voor structuur en proces.
De Heus brengt deze principes vervolgens tot leven als ware het een echte cursus. Hij gebruikt veel infographics om de wat abstractere principes weer te geven. Je ziet hem ze zo schetsen in een zaaltje van een Van der Valk ergens langs een vaderlandse snelweg.
Voordeel hiervan is dat het een fijn naslagwerk is geworden, met heldere voorbeelden. Als je wel eens een cursus hebt gehad rond dit thema kan je veel zaken een plek geven. Hij is ook heel volledig, met bijvoorbeeld aandacht voor interculturele verschillen en communicatiestijlen.
Het nadeel hiervan is dat je het gevoel krijgt dat De Heus als een waterval al zijn kennis over je heen stort. Wat is nu echt belangrijk, en wat is vooral interessant om er bij te lezen? Het geeft een beetje de indruk met van een powerpoint vol infographics, allemaal razend interessant, maar waar ligt nu de focus? Misschien had het boekje beter 100 pagina's minder dik kunnen zijn. Schoenmaker hou je bij je leest: als ik wil lezen hoe Disney met creativiteit bezig is of over hoe organisatieverandering werkt, lees ik een ander boek.
Maar dat laat onverlet dat Alles is onderhandelen eigenlijk een heel prettig boek is, vol tips en trucs en mooie beelden. Het perspectief om naar de wereld als een 'collectie onderhandelingen' te kijken, geeft denk ik houvast aan velen, die maar niet snappen welke spellen er gespeeld worden, en welke positie ze nu eigenlijk hebben.
Over Rick Lindeman
Rick Lindeman is Master Facilitator en Veranderaar. Daarnaast is hij Auteur van het Natuurcanvas.
Hij is de oprichter van het Faciliteer Atelier. Dit verzorgt strategische workshops voor klanten zo breed als de Indonesische overheid en de Nederlandse Gamedeveloper community.
