In Toponderhandelaars van Maarten van Rossum en Tim Masselink komen politici, diplomaten en topvrouwen uit het bedrijfsleven aan het woord over hun onderhandelervaringen. De verhalen zijn beslist niet alledaags, maar hun tips en trucs zijn waardevol voor iedereen die gaat onderhandelen.
Praktijk achter de theorie
Theorieën over onderhandelen zijn er in overvloed. Ook Van Rossum en Masselink presenteren in dit boek hun onderhandelmodel: VeSPR (de vier fasen Voorbereiden, Strategie, Proces en Resultaat). Dit model is gebaseerd op het beroemde Harvard-model, ook wel win-win-onderhandelen genoemd. Het verschil met andere boeken over onderhandelen is dat hun model niet centraal staat, het komt pas aan het eind van het boek aan bod. De ondertitel van het boek is niet voor niets: de praktijk achter de theorie. De grootste deel van het boek bestaat uit 10 interviews met niet de minsten: hoe bijzonder is het om onderhandeltips te krijgen van Mark Rutte, Neelie Kroes of Shell-directeur Marian van Loon? Na ieder interview staan de belangrijkste tips van de geïnterviewden opgesomd en in het slothoofdstuk staan deze tips nog eens lekker praktisch gerangschikt per onderhandelfase.
Het gaat wel eens mis
Bijzonder is dat de geïnterviewden zich allemaal goed in de kaart laten kijken en vertellen over onderhandelingen waarvan we vaak alleen het resultaat vernemen in het nieuws. En ook bij hen loopt het wel eens iets anders dan voorzien en gaat er wel eens iets mis. En dan heb je pech, zoals ondernemer Els Doets ervoer toen zij zo onder druk gezet werd dat zij domweg vergat te onderhandelen met een Amerikaanse bank. Of je moet een strategische positie kiezen, zoals staatssecretaris Stientje van Veldhoven ervoer, als je onderhandelt met partijen die meer macht hebben dan jij. Of voet bij stuk houden als je weet dat je een troef in handen hebt, zoals Neelie Kroes deed toen Barosso haar als toekomstig eurocommissaris een minder interessante portefeuille aanbood dan haar eerst was beloofd. De troef? Barosso had beloofd dat minstens een derde van de eurocommissarissen vrouw zou zijn. Kennis is onderhandelmacht dus.
Open deuren? Jazeker!
De praktijk achter de theorie laat zien dat onderhandelen een vaardigheid is die grenst aan en overlapt met bijvoorbeeld mediation en conflicthantering. In bijna alle interviews komt het belang van emoties aan de orde: je kunt nog zo erg gelijk hebben, als er emoties in het spel zijn, dan is het lastig om het ook te krijgen. Daarom is het belangrijk om te weten wat de ander beweegt, wat de belangen zijn van de andere partij. Bereid je onderhandeling daarom goed voor leef je in in de ander, zijn adviezen van zo goed als alle geïnterviewden. Open deuren? Jazeker! Oud-minister Edith Schippers noemt haar tips letterlijk open deuren: ze liggen voor de hand maar zijn en blijven belangrijk.
Onderhandelen vanuit de onderbuik
Belangrijke lessen zijn te trekken uit de gesprekken die gaan over internationale onderhandelingen. Wat blijkt: Nederlanders onderhandelen vaak vanuit de onderbuik. Topambtenaar Hans Vijlbrief, die samen met toenmalig minister Dijsselbloem onderhandelde over de financiële crisis in Griekenland, stelt: ‘Nederlanders hebben niet als eerste reflex om zich in te leven in de wederpartij.’ En Marian van Loon van Shell: ‘Data-gedreven zijn is niet de sterkste kant van Nederlanders.’ Frank Heemskerk, directeur bij de Wereldbank, vindt ‘I am Dutch so I can be blunt’ een ongepaste stelling. En ook nog eens zeer contraproductief, blijkt.
Toponderhandelaars is een mooi vormgegeven en prettig leesbaar boek, dat droge theorie over onderhandelen op een aansprekende manier tot leven brengt.
Over Liesbeth Tettero
Liesbeth Tettero is trainer en coach in het openbaar bestuur (www.publice.nl) en van ambitieuze vrouwen (www.feministerie.nl).
