Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
28 november 2001 | Tineke Eikelenboom

Dat het Pareto principe ook toepasbaar is op verkooporganisaties, is vast geen verassing. In de praktijk genereert 20% van de verkopers nog steeds 80% van de verkopen. Verkopers die niet tot deze groep behoren, worden vervolgens overladen met traditionele verkooptechnieken die hier verandering in moeten brengen.

In zijn boek 'SPIN verkooptechniek' rekent Neil Rackham voorgoed af met deze traditionele verkooptechnieken. In zijn onderzoek naar verschillen tussen succesvolle topverkopers en minder succesvolle verkopers over de hele wereld, blijkt dat waar traditionele technieken een positieve werking kunnen hebben bij kleine orders, dezelfde technieken bij grote orders een tegenovergesteld effect kunnen bereiken.

Veel verkopers met grote klanten klagen dat ze bij traditionele verkooptrainingen behandeld worden als verkoper van tweedehands auto's. En wat nog erger is, hun klanten worden neergezet als simpele zielen die erop wachten uitgebuit te worden met verbale trucjes en manipulatie. De boodschap van dit boek is het vervangen van deze simplistische modellen door modellen die speciaal ontworpen zijn voor de zakelijke interactie op hoog niveau die nodig is bij grote orders.

Al tijdens het lezen van het eerste hoofdstuk raakte ik gefascineerd door de schrijfstijl en het overduidelijke enthousiasme waarmee Neil Rackham zijn onderzoek uitgevoerd moet hebben. Zijn boek is gebaseerd op 12 jaar onderzoek. Hij analyseerde in deze jaren maar liefst 25.000 verkoopgesprekken door 10.000 verkopers in 23 landen, en vertaalde dit naar een praktisch verkoopmodel. En daar is hij naar mijn mening goed in geslaagd.

De kritiek die Neil Rackham uit op de traditionele verkooptechnieken bij grote orders, wordt goed onderbouwd door de vele onderzoeken in de praktijk. Zo blijkt het stellen van open vragen nauwelijks van invloed te zijn op het verkoopresultaat en werken traditionele afsluittechnieken veelal zelfs negatief bij zakelijke interactie. In het boek wordt vooral het belang van het behoefteonderzoek onderstreept. Aan de hand van de SPIN-strategie: Situatie-, Probleem-, Implicatie- en Nuttig-effect-vragen wordt vervolgens de basis gelegd voor een succesvol verkoopgesprek bij grote orders. Voorts wordt geadviseerd het product niet in termen van eigenschappen en voordelen te presenteren, maar juist op basis van baten en oplossingen voor de klant. Voor het verbeteren van persoonlijke verkoopprestaties is het tenslotte van belang het gesprek naderhand te evalueren.

Het boek 'SPIN verkooptechniek' is makkelijk leesbaar, heel herkenbaar en een absolute aanrader.
Bovendien heeft de SPIN verkooptechniek zijn effect in de praktijk reeds bij de helft van alle Fortune-500 bedrijven bewezen.


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden