Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
De wet van de paracetamol - 'Aanrader'
18 december 2017 | Rob van Nes

Ik moet eerlijk toegeven dat er best veel managementboeken zijn die ik met belangstelling lees, maar waarin ik ook hele stukken oversla omdat de auteur in herhaling valt of dat de content mij bekend voorkomt uit eerdere werken van dezelfde schrijver of uit andere boeken. Zo niet met De wet van de paracetamol, daarin is geen passage overgeslagen.

Waardeproposities zijn van cruciaal belang voor bedrijven. Gek genoeg is er vrij weinig specifiek over dit onderwerp gepubliceerd. Ook internationaal niet. Osterwalder is een van de weinigen. Paul Moers behandelt daarmee een thema dat relevant is voor iedere ondernemer en manager.

De titel is aardig gekozen en de auteur verklaart ook in de inleiding waarom, maar verder komt het woord paracetamol in het boek nauwelijks voor. Wel heel veel andere cases, en dat is wat het hetgeen dit boek zo lezenswaardig maakt. De kracht van deze uitgave zit enerzijds in de voorbeelden uit de praktijk, maar zeker ook in de modellen die de auteur heeft ontwikkeld om het proces van vorming of aanpassing van de waardepropositie te vergemakkelijken. Het klantinzichtcanvas heeft weliswaar zichtbaar leenfactoren van het canvasmodel van Alexander Osterwalder, maar Paul Moers heeft er in ieder geval een twist aan gegeven die het model helderder en gemakkelijker bruikbaar maakt. De vele voorbeelden die hij als onderbouwing van de verschillende elementen geeft spreken tot de verbeelding.

Naast het KlantinzichtCanvas behandelt Moers de acht stappen van de waardepropositie en de WaardePropositieLadder. Heldere en bruikbare instrumenten voor iedereen die verantwoordelijk is voor de strategie en toekomst van het bedrijf. Daaraan voorafgaand is er een interessante beschouwing van de marktontwikkelingen van de afgelopen decennia. Niet vernieuwend, dat kan ook niet als het over het verleden gaat, maar wel prettig leesbaar geschreven.

Het boek eindigt met case-studies van Blokker en AFAS. Die hadden naar mijn mening beter achterwege gelaten kunnen worden. De AFAS-casus is meer operational excellence en ondersteunt het thema van het boek nauwelijks. De Blokker case doet de wenkbrauwen fronsen. De huidige directie heeft de lof van Moers al te pakken, maar het moet nog maar blijken of zij de waardepropositie voldoende aanpassen. Ik zie weinig innovatiefs in de nieuwe waardepropositie anders dan dat ze eindelijk online serieus nemen en ben op basis van de huidige optische aanpassingen heel wat minder optimistisch over de toekomst van Blokker. Dat geldt overigens ook voor Bruna, door de auteur als een voorbeeld van goed ondernemerschap neergezet. Voorlopig waren ze ook in 2016 weer verlieslatend en staat Bruna opzichtig te koop.

Wat precies een waardepropositie is, dat blijft een beetje in het midden. Er zijn publicaties die niet specifiek over waardeproposities gaan, waarin dat helderder wordt ontleed. Voor de meeste ondernemers/managers zal dit geen probleem zijn, die hebben meer interesse in de praktische toepasbaarheid, maar meer wetenschappelijk ingestelde lezers zullen dit mogelijk als een omissie ervaren. Een ander (klein) puntje van kritiek is dat sommige cases, zoals bijvoorbeeld Albert Heijn, Blokker, Jumbo en Interpolis, door het boek heen wel erg vaak voorkomen. Soms zelfs in herhaling.

Als gezegd zijn de modellen en de casus de kracht en kern van het boek. Die casus zijn bijna zonder uitzondering uit de Nederlandse B2C markt en dan nog retail in het bijzonder. Dat is geen kritiek maar een constatering. Het enige is dat dit voor de aspirant koper nergens uit blijkt. De beschrijving op de website van managementboek.nl noch de inleiding op de achterflap maken dit duidelijk. In een herdruk of nieuw boek zou Paul Moers meer aandacht aan B2B kunnen besteden. In dat geval kijk ik ernaar uit ook dat boek van de eerste tot de laatste letter te lezen, want een praktisch bruikbaar en prettig leesbaar boek schrijven is aan Moers wel besteed. Dus ook in deze vorm is De wet van de paracetamol een aanrader voor iedere ondernemer of manager, zeker voor hen die in B2C / retail werkzaam zijn.

Rob van Nes MBA, Founding Partner van onder meer Ondernemen.in BV / International Business Development Academy en van Iber Business Group Nederland BV, is gespecialiseerd in Marktentreestrategie Route-to-Market strategie en waardepropositie )re)designg. Rob is auteur van Marktentreestrategie, Ondernemen in India, Kunst & Vliegwerk, The wheel of value en Ondernemen in Spanje. Hij spreekt in binnen- en buitenland op Masterclasses over International Business Development.


De wet van de paracetamol
12 september 2017 | Erik van Vonderen

Merkenauteur Paul Moers gaat in zijn nieuwe boek in op hoe je waardeproposities vernieuwt. Daarvoor moet je als lezer wel eerst door 68 pagina’s (deel een) heen alvorens bij de kern van het boek (deel twee) te komen.

Deel een is een heldere uiteenzetting van trends en ontwikkelingsfasen gedurende de tijd, maar dat de wereld verandert en commoditiseert is niets nieuws. Dat geldt ook voor het belang van waardeproposities.

In beide delen worden veel voorbeelden van al dan niet succesvolle bedrijven en merken beschreven (AFAS, Nokia, Rituals, Starbucks, Zara, Red Bull, Free Record Shop, Blokker, C&A etc.). De meesten zijn reeds bekend en ik geloof het inmiddels wel. Waar de lezer naar op zoek is, zijn nieuwe methodologieën of technieken waar we in het marketingvak wat aan hebben. De schrijver slaagt daar in deel twee maar ten dele in.

Deel twee behelst met name het achtstappenmodel in de ‘WaardePropositiePanorama’ om innovatief te zijn. Het model is nuttig maar zeker niet nieuw. De schrijver is Osterwalder & Pigneur schatplichtig aangezien zij het business model canvas in 2010 geïntroduceerd hebben waarin de waardepropositie al centraal stond. Moers geeft er wel zijn eigen kleur aan (‘lef tonen’, ‘out of the box denken’, ‘niet alles kapot rekenen’) en daar valt verder niets op af te dingen.

Het ‘KlantenInzicht Canvas’, met daarin de 3 kernvragen is logisch en makkelijk toepasbaar. ‘Wat zijn pijnpunten, waar worden mensen blij van en waar denken ze nog niet aan’. Het zou alleen onderdeel mogen zijn van het eerder genoemde ‘WaardePropositiePanorama’ model.

De Blokker-case in de bijlage is ongeloofwaardig. De beloofde radicale transformatie van Blokker is namelijk puur cosmetisch; de klant merkt er bar weinig van. Iedereen die het bedrijf volgt weet dat alles wat tot nu toe gedaan is door het management faliekant is mislukt en goede medewerkers worden ontslagen of lopen zelf weg. Hoezo moet de lezer dan bewondering en respect hebben voor het lef en doorzettingsvermogen van het management?

Of De wet van de paracetamol geslaagd is hangt af voor wie het bedoeld is. Moers maakt dat niet duidelijk. Marketingprofessionals zullen er weinig nieuws aantreffen en gebruiken hun eigen methodiek om tot een goede waardepropositie te komen.

Erik van Vonderen RM/EMP is een strategische allround marketeer en communicatie professional met een echte hands-on mentaliteit. Hij is verbonden aan Brand Support.


De wet van de paracetamol - Maak je business toekomstproof
7 juli 2017 | Daniëlle de Jonge

Over de vraag of uw product een soort paracetamol is, kunt u al een aardige discussie voeren. Want kijk eens kritisch: is het veelvuldig verkrijgbaar, niet onderscheidend en heeft het een lagere prijs? Dan scoort u hoog op de paracetamolmeter. Tijd voor actie!

Echt! Paul Moers zegt in zijn boek De wet van de paracetamol terecht dat veel directies traag reageren doordat ze met de waan van de dag bezig zijn. Het is broodnodig dat u om u heen gaat kijken om te vernieuwen. Hoe u dat doet zet hij uiteen in dit vlot lezende boek vol modellen, tips en voorbeelden.

Over die modellen gesproken, dat zijn er nogal wat. Het KlantInzichtCanvas bijvoorbeeld, geeft u drie vragen om te ontdekken waar pijnpunten liggen, waar uw klanten blij van worden en waar u ze mee kunt verrassen en ze zelf nog niet aan hadden gedacht. Het WaardePropositiePanorama, het Toegevoegde Waarde Model en de WaardePropostieLadder gaan – zoals u snapt – over waarde. En laat dat nou net hetgeen zijn waar u in de huidige tijd en nabije toekomst daadwerkelijk onderscheidend mee kunt zijn. Wie geen zinvolle waarde weet te bieden, gaat het heel lastig krijgen om zich staande te houden. Als dat al lukt. Overigens miste ik de ecologische waarde, waarover tegenwoordig toch volop te horen is. In meerdere hoofdstukken pakt de auteur de modellen beet en laat zien wat u in ieder geval op orde moet hebben en beter moet doen dan een ander. Stap voor stap komt u vervolgens tot het inzicht wat uw product uniek maakt. Hij staaft dit met diverse voorbeelden. Sommige zijn al veelvuldig in boeken aangehaald, zoals Polaroid en Nokia. Andere geven weer nieuwe ideeën, zoals de Floriade, Ekoplaza, Harley Davidson en Vanilia. Die laatste is een waar pareltje voor klantgerichtheidsjunks zoals ik.

Maar goed, voorbeelden en modellen zijn interessant. Veel boeiender wordt het natuurlijk als u de handen uit de mouwen steekt, letterlijk en figuurlijk. Begin bijvoorbeeld met een safari of inspiration room, om eens wat verfrissends te noemen. Daarbij bekijkt u uw vraagstukken vanuit meerdere invalshoeken en leert u van andere marktsegmenten. Door de expertise van Moers in het speelveld van fabrikanten en retailers is De wet van de paracetamol grotendeels op hen gericht. Dat neemt niet weg dat ook managers uit andere branches al lezend kunnen vertalen hoe zij hun business toekomstproof maken. De acht stappen van innovatie van de waardepropositie zijn voor ieder bedrijf dat wil vernieuwen de beste basis. En wie zou dat niet willen? Om met de woorden van Moers af te sluiten: succes van morgen moet meer dan ooit worden afgedwongen.

Daniëlle de Jonge is expert in eigentijdse klantrelaties en helpt als spreker & trainer bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn. Zij schreef de bestsellers Verleid de klant, Human2Human: de nieuwe klantrelatie en Extreem klantgericht. www.danielledejonge.nl


De wet van de paracetamol - Het lezen meer dan waard
6 juni 2017 | Fred Rutgers

De wet van de paracetamol van retailexpert Paul Moers was voor mij een feest om te lezen. Paul is voor mij een zeer gerespecteerde vakbroeder dus ik was vanzelfsprekend razend nieuwsgierig naar wat hij te vertellen heeft.

Heb je als winkelier koppijn van de zorgen over hoe het nu verder moet met winkels in het algemeen en jouw winkel in het bijzonder dan is dit boek zeker een aanrader. Niet dat hierdoor, net als bij Paracetamol je hoofdpijn als sneeuw voor de zon verdwijnt, maar je voelt je wel snel een stuk beter omdat je gaat begrijpen waar de schoen wringt.

In eerste instantie was ik verrast door de titel, Maar als je eenmaal aan het lezen bent is het glas helder. Als je bonkende koppijn hebt, wil je vast wel flink betalen om van je pijn af te komen. Toch kost een doosje Paracetamol nog geen Euro. Hoe komt dat is de vraag. Het antwoord: de onderscheidende waarde van het product is er niet meer. En daarom telt alleen nog de laagste prijs. Moers gaat in dit boek in op hoe je toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen kunt ontwikkelen en bewaken. Ook legt hij uit dat product lifecycles steeds sneller steeds korter worden. We hebben allemaal producten zien komen en gaan zoals bijvoorbeeld de videorecorder en de fax. Ze kwamen, werden razend populair en waren nog sneller weer weg ook. Datzelfde hebben we gezien met winkelformules. Stilstand is geen achteruitgang maar gewoon je ondergang. Om succesvol te zijn en te blijven moet je geen antwoorden vinden op de vragen van gisteren. Nee, je moet antwoorden vinden op de vragen van morgen!

De wereld om ons heen verandert snel. Doelgroepen doen dat ook. Klanten hebben bijna alles al en kopen alleen nog als het ze een goed gevoel oplevert. Daarom kun je niet meer overleven als jij jouw aanbod niet voortdurend aanpast aan de veranderende omstandigheden. Doe je dat niet, dan ben je voor je het in de gaten hebt achter de markt aan aan het rennen. Weet jij wel perfect in te spelen op de ontwikkelingen? Lukt het jou wel om jouw waardepropositie en jouw onderscheidend vermogen telkens weer te ontwikkelen en af te stemmen op de trend, dan kun je ook nu nog steeds heel erg succesvol zijn.

Belangrijk is dat je als ondernemer ook lef hebt. Je moet durven ontwikkelen en daar zitten ook risico’s aan, maar inmiddels blijkt steeds vaker dat niets doen waarschijnlijk het grootste risico is. Durf je nek uit te steken en reken niet alles dood. Moers geeft waardevolle tips en geeft handige schema’s om de boel in kaart te brengen. Als winkelier kun je volgens mij veel aan dit boek hebben.

Kortom, De wet van de paracetamol is een boek dat het lezen meer dan waard is.

Fred Rutgers is actief als ondernemerscoach, retailtrendwatcher en retailexpert. Hij schrijft al jaren blogs voor diverse websites zoals www.deondernemer.nl, waar hij blogger van het jaar 2016 werd. Daarnaast heeft hij diverse boeken geschreven.


De wet van de paracetamol - Zo vernieuw je de waardepropositie van je aanbod
1 juni 2017 | Sjors van Leeuwen

Consumenten zijn kritischer, de concurrentie wordt heviger en producten, diensten en formules leven korter. Als je in deze turbulente tijden wilt overleven is niets doen geen optie. Bedrijven moeten sneller en vaker hun waardepropositie nieuw leven in blazen of compleet vernieuwen. Anders krijgen ze volgens Paul Moers te maken met De wet van de paracetamol.

De wet van de paracetamol komt in het kort op het volgende neer. Als je als bedrijf maar lang genoeg jouw aanbod niet aanpast aan de veranderende omstandigheden, denk aan het consumentengedrag dat verandert of de komst van nieuwe concurrenten, dan wordt jouw product tot een paracetamol. Een generiek bulkproduct (commodity) dat overal verkrijgbaar is, geen onderscheidend vermogen heeft en waarvoor de klant slechts een lage prijs wil betalen. Dit wil je als bedrijf niet laten gebeuren ‘want in de huidige maatschappij is stilstand niet langer achteruitgang, maar dodelijk’. Denk aan bedrijven als V&D, Free Record Shop, Nokia en Polaroid. Na 7 jaren van crisis en bezuinigen wordt het tijd om te investeren in vernieuwing. Dat schrijft Paul Moers in zijn boek De wet van de paracetamol – zo vernieuw je de waardepropositie van je aanbod. Paul Moers is marketing- en merkenadviseur, heeft o.a. gewerkt bij Unilever en Ahold en schreef eerder boeken als Dienstbaar zijn is het nieuwe goud en Werk aan de winkel 3.0. In De wet van de paracetamol krijg je een stappenplan aangereikt met modellen en praktijkvoorbeelden waarmee je de waardepropositie van jouw aanbod kunt vernieuwen. Het boek richt zich vooral op retailbedrijven en -managers.

De wet van de paracetamol bestaat uit twee delen. In het eerste deel beschrijft de auteur waarom het noodzakelijk is om de waardepropositie onder de loep te nemen. Zo passeren de belangrijkste ontwikkelingen de revue die grote invloed hebben op de maatschappij en de retailsector. Denk aan trends als vergrijzing, stagnerende bevolkingsgroei, beperkte economische groei, opkomst kleine huishoudens, toestroom naar de Randstad, toename deeleconomie, tweedehandswinkels en selfservice en de ‘age of cheap’. Ook beschrijft de auteur veranderingen in het consumentengedrag en hoe de wereld in rap tempo digitaliseert en commoditiseert. Winnaars zijn de ‘paradox-spelers’ die hoge toegevoegde waarde combineren met lage prijzen zoals Zara, H&M, Primark, Action, Aldi en Lidl. Gevestigde bedrijven moeten daar een antwoord op zien te vinden zoals Jumbo doet met zijn Foodmarket, de Bijenkorf met zijn premium experience strategie of Ahold dat Bol.com overneemt. Het eerste deel sluit af met een hoofdstuk over het belang van je waardepropositie en het kijken en leren van de buitenwereld. De adviezen op dit gebied liggen voor de hand. Bezoek andere bedrijven, sectoren en congressen, reis naar het buitenland, volg berichten op sociale media en neem mensen met kennis van de markt en je organisatie op in het projectteam.

In deel twee staat de methode centraal met achtereenvolgens het KlantInzichtCanvas voor het verzamelen van klantinzicht en het genereren van nieuwe ideeën. Hierbij kijk je naar de pijnpunten van de klant, zaken waar mensen juist blij van worden en zaken waar mensen nog helemaal niet aan denken. Daarna volgt een beschrijving van het WaardePropositiePanorama voor het stapsgewijs uitwerken van je waardepropositie. Van het verzamelen van inzichten, out of the box denken, visie neerzetten en lef tonen tot het schaalbaar maken van de oplossing, positioneren van het merk en zorgen voor een excellente operatie. Als laatste volgt de WaardePropositieLadder om te toetsen of de basis van jouw nieuwe waardepropositie op orde is, of je beter bent dan anderen en of er elementen zijn waarin je werkelijk uniek bent. Want alleen bedrijven die zich weten te onderscheiden winnen de slag om de klant. Het boek sluit af met een bijlage met interessante casusbeschrijvingen van Blokker en AFAS Software gevolgd door een korte epiloog.

Het boek staat boordevol succesvolle en niet-succesvolle praktijkvoorbeelden van bekende bedrijven. Veel voorbeelden zijn kort en anekdotisch van aard. Ook tref je in het boek diverse praktische eenvoudige modellen die globaal en losjes worden toegelicht en vaak de aard hebben van een aandachtspuntenlijst of checklist. De wet van de paracetamol is een vlot leesbaar en compact boek. Door de vlotte schrijfstijl, vele voorbeelden en vele citaten van een keur aan ondernemers, denkers en zieners, is het eerder een inspiratieboek en wake up-call dan een gedetailleerd uitgewerkte aanpak of methodiek. Voor lezers die daarin geïnteresseerd zijn, is het boek Waarde Propositie Ontwerp een aanrader.

De wet van de paracetamol geeft een mooie schets van de uitdagingen in de retailbranche. De wereld is definitief veranderd en de veranderingen volgen elkaar steeds sneller op. Dat betekent dat je sneller moet meeveranderen en je waardepropositie voortdurend tegen het licht moet houden om voor klanten relevant te zijn én te blijven. Om met de auteur af te sluiten: ‘Er blijven volop kansen voor retailers die de hand schoen oppakken en bereid zijn anders te denken en te doen’ want ‘wie achter de kudde aanloopt, loopt altijd in de shit!’. Dit boek geeft je alvast de nodige inspiratie.

Sjors van Leeuwen is werkzaam als zelfstandig adviseur op het gebied van klantgericht ondernemen (CRM), strategie en marketing. Hij is auteur van verschillende boeken zoals CRM in de praktijk, Klant in de driver’s seat, Zorgmarketing in de praktijk, Power to the people en Hoe agile is jouw strategie?


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden