Mijn korte en bondige 'Wij hebben hiervoor geen interesse!' bleek tegen dovenmansoren. Hij bleef maar doorratelen. Op een gegeven moment zei ik gedecideerd 'Nu gaat de telefoon er op, fijne dag!' De hoorn knalde met een ferme kwak terug in zijn positie. Mijn collega's keken verschrikt op en vroegen 'Wat was dat nou?' Ik legde ze op boze toon uit wat er aan de hand was.
Dit heerschap was een échte pitbull. Hij probeerde het dezelfde dag nog op talloze andere telefoons in ons bedrijf. Niemand hapte toe. Zijn acties resulteerden slechts in kreunende telefoontoestellen. Dit is het ene uiterste van het spectrum. Aan de andere kant zijn er verkopers die het in hun broek doen van angst om hun klanten en prospects een toezegging te ontlokken. Beide manieren zijn over het algemeen niet erg productief.
Toegegeven iedereen pakt wel zijn ordertjes mee. Zelfs die drammer zal af en toe iemand met grof geweld in zijn tentakels te grazen nemen. En ook het verkoopwatje heeft af en toe succes. Al is het maar omdat circa 30 procent van de klanten, wanneer je een behoorlijk verhaal vertelt, uit zichzelf tot een aankoop overgaat. Ik vrees dat deze soft sellers de nodige kansen laten liggen.
De meeste klanten hebben namelijk wel een subtiel duwtje in hun rug nodig. Ik bedoel echt een duwtje en geen stevige por of armworsteltechnieken. Maar een verkoopgesprek afsluiten met een open einde is een doodzonde in de verkoop.
Gelukkig hoeft dat helemaal niet op een vervelende manier te gaan. De verkoper kan bijvoorbeeld de argumenten die, in de ogen van de klant, pleiten voor een aankoop nog even recapituleren en vervolgens vragen 'Zal ik dat voor u in orde maken?' of 'Wat vindt u er van, zullen wij dat doen?'
Wanneer de verkooptrajecten complex zijn is het belangrijk om af te sluiten op een volgende stap in het verkoopproces. Denkt u aan een demo geven, een presentatie aan een managementteam, een proefopstelling of een werkgroep benoemen met medewerkers van beide bedrijven.
Zelf als u in het ongewisse bent over het verloop van een verkoopgesprek, kunt u altijd nog vragen: 'Wat is uw indruk van dit gesprek?' Wacht rustig op het antwoord. Uw kaken stijf op elkaar houden na een afsluitvraag is essentieel. U geeft daarmee de klant de kans om rustig na te denken. Onderbreek dit proces niet. En weersta de verleiding om nog even een nieuw argument toe te voegen. Gun ze de tijd en wacht geduldig af. Stiltes zijn dwingend.
Stel dat er nog steeds niet uit blijkt wat de klant wil, vraag dan: 'Wat is uw idee. Hoe zullen wij samen verder gaan?' Het lijkt riskant om de klant zo'n vraag te stellen, maar ik heb het regelmatig meegemaakt dat mensen al veel verder waren dan ik zelf voor mogelijk hield. Bovendien geeft u hen alle ruimte om in vrijheid een beslissing te nemen. Dat is de kern van mijn nieuwe boek 'Sluit de deal!' Geen voet tussen de deur technieken, maar ook geen watjesverkoop. Gewoon zakelijk stevig in je schoenen staan en subtiel op uw doel afgaan.
