Waarom die titel?
Omdat ik in mijn twintigjarige carrière er voortdurend tegenaan loop dat mensen impliciet leuteren in plaats van hun boodschap expliciet te maken. En als je van iemand iets hoort waarvan je denkt ‘wat bedoel je’, dan moet je vooral vragen ‘En?’, wat bedoel je daarmee? Dan gaan mensen namelijk expliciet formuleren.
Er verschijnen heel wat boeken over het adviesvak. Waarom wilde u dit boek schrijven?
Omdat naar mijn mening heel veel van die boeken slecht leesbaar zijn en niet de essentie bevatten van waar het nou echt om gaat. En daarmee bedoel ik: de klantvraag scherp krijgen, doelgericht oplossen, productief overleg plegen, overtuigende stukken schrijven en die met high impact presenteren enzovoorts. En dat wilde ik eens in een handboek vervatten.
Het gaat dus om dingen die een professionele adviseur moet doen. Wat zoal?
Een professionele adviseur heeft twee verantwoordelijkheden: de klantvraag scherp krijgen en die doelgericht oplossen.
Die twee dingen noemde u zojuist ook en volgens mij zal elke adviseur hetzelfde antwoord geven.
Ja, maar elke adviseur is gewend om zodra hij maar een deel van de vraag gehoord heeft, uit de heup te schieten en te zeggen dat hij precies weet hoe ‘HET’ – waarvan we dan nog niet weten wat het is – dient te worden opgelost. En wat ik graag wil, is dat mensen eerst stilstaan bij de vraag van de klant. Daar beschrijf ik een methodiek voor, zoals ik ook een methodiek beschrijf voor de manier waarop je die klantvraag met collega’s bespreekt. Dat zijn methodes om bijeenkomsten waarop normaliter oeverloos geleuterd wordt terug te brengen naar essentiële overleggen waarbij mensen binnen twintig minuten scherp hebben waar ze normaal twee uur over doen. En dan zodanig beschreven dat je ze onmiddellijk kunt toepassen.
Wat maken deze methodes mogelijk?
Het maakt mogelijk dat adviseurs met veel minder inspanning tot veel meer kwaliteit komen.
Is dat concreet te maken?
Wij hebben in ieder geval ervaren dat adviesbureaus die met deze methodiek aan de slag gaan, hun hit rate – de conversie van offertes naar daadwerkelijke opdrachten – omhoog hebben zien gaan van 40 naar 75 procent.
En hoe kwam dat?
Doordat ze de vraag veel beter wisten te verwoorden dan de klant en doordat ze doelgerichte aanpakken presenteerden, waarvan de klant zei: ‘Je doet precies wat nodig is. Niets te veel en niets te weinig’. En daar gaat het mij om.
Over Pierre de Winter
Pierre de Winter is freelance journalist.
