Het geheim achter mond-tot-mond reclame

Hoewel virale hits vaak een mysterieuze oorsprong lijken te hebben, zijn ze volgens de Amerikaanse marketingprofessor Jonah Berger allerminst toevalstreffers. In zijn nieuwe boek ‘Contagious’ legt de Wharton-wetenschapper uit waarom. De kans op mond-tot-mond reclame wordt volgens hem groter als het product of dienst aan zes principes van aanstekelijkheid voldoet:

Sociaal wisselgeld: mensen praten graag over dingen die hen slim of cool maken of andere vormen van status verschaffen. Dat kan een luxe auto zijn, maar ook een Youtube-filmpje dat laat zien hoe een iPhone in een blender in stukjes wordt gehakt.
Triggers: mensen praten vaak over wat het eerst in hun gedachten opkomt. Dat betekent dat bedrijven in hun producten bepaalde stimuli moeten inbouwen die mensen tot associaties verleiden, zoals het woord ‘Bounty’ ons doet denken aan een tropisch zandstrand.
Emotie: als we ergens om geven dan delen we dat graag met anderen. Een idee wordt aanstekelijker naarmate het meer emoties oproept, of het nu gaat om het verrassingseffect (zoals een in stukjes gehakte iPhone) of om woede over een belastingverhoging.
Zichtbaar: de populariteit van een product of dienst hangt nauw samen met hoe het in de openbaarheid wordt gebracht. Hoe zichtbaarder het product, hoe makkelijker het door anderen wordt nageaapt.
Praktische waarde: een idee wordt aanstekelijker als het informatie bevat waar we iets aan hebben. Mensen praten graag over dingen waarmee ze anderen kunnen helpen, zoals manieren om geld te besparen of om onze gezondheid te verbeteren.
Verhalen: Mensen zijn van nature verhalenvertellers. Naarmate de boodschap die we willen overbrengen in een interessant verhaal is verweven, is de kans groter dat het wordt gedeeld.

‘Contagious’ verschijnt op vijf maart in de Verenigde Staten en komt in juni onder de titel ‘BUZZ’ in Nederland uit. En nu maar afwachten hoe Berger zijn inzichten gaat aanwenden om zélf een virale hit te worden.