Verkopers hebben het altijd druk en dat is ook niet zo gek. Ze moeten nieuwe klanten zoeken en overtuigen om hun product of dienst te kopen. De roep vanuit hun eigen organisatie om meer meer meer te verkopen is onafgebroken luid. Salesmanagers moeten hard werken om de complexe dynamiek van verkopen en klanten binnen te houden het hoofd te bieden.
Hoe zorg je ervoor dat je geen potentiële klant over het hoofd ziet en iedereen de aandacht krijgt die hij nodig heeft? Om over de interne druk nog maar te zwijgen?
Technologie als antwoord
Goed nieuws voor zowel de verkoper als hun manager. Want technologie, kortweg tech genoemd, geeft het antwoord op al deze vragen. Toch gebruiken we in sales nog maar weinig tools om ons werk gemakkelijker te maken. Ik snap hoe dat komt, want de tools die we altijd hadden, deden maar weinig voor de verkoper. Het waren meer managementcontrolsystemen. In de afgelopen tien jaar heeft salestech een enorme opmars gemaakt. Er zijn inmiddels meer dan 1500 tools op de markt die je helpen om sneller en beter te verkopen. Het kiezen van de juiste software om werk uit handen te nemen is daarmee geen gemakkelijke klus.
Meer tijd voor de klant en meer klanten
Mijn boek, Salestech - Bouw de ultieme salesmachine, geeft inzicht in de wereld van technologie voor sales. Het is het eerste boek op de markt, zowel in binnen- als buitenland, dat de technologie beschrijft vanuit de dagelijkse salespraktijk. Jarenlang heb ik leidinggegeven aan salesteams die, niet verrassend, altijd onder hoge druk stonden. Mijn aandacht ging continu uit naar het verminderen van die druk, zodat verkopers de tijd hadden om rustig na te denken over hoe zij iedere klant het beste van dienst konden zijn. Dat deed ik door ze applicaties te bieden die tijd vrijmaakten, van simpele automatiseringen die stom kopieer- en typewerk uit handen namen, tot slimme software die complete aanbestedingen beantwoordde.
Twee belangrijke ingrediënten
Is het boek dan een prachtige, mooie schets van de utopische digitale verkoopwereld? Nee, want verkooppraatjes zijn niet aan jou besteed. Tech is niet de heilige graal. Het lost echt niet al jouw verkoopproblemen in één klap op. Het zorgt wel voor twee dingen: tijd en consistente kwaliteit. En die twee zaken zijn belangrijke ingrediënten voor consequent meer verkopen.
Verkoopproces als uitgangspunt
Salestech bestaat uit drie delen. Allereerst leg ik uit hoe de tech in elkaar zit en waar je op moet letten bij de aanschaf van tools. Het tweede deel gaat dieper in op de salesmachine. Hierin lees je welke tools er zijn en wat je nodig hebt om een goede machine te bouwen. Het laatste deel is zeer praktisch van aard. Het vertelt je namelijk hoe je succesvol tools implementeert, hoe lang dat duurt en wat het kost.
Het is daarmee een compleet en praktisch handboek dat niet alleen interessant is voor de salesleider, maar ook nieuwe inzichten geeft aan iedereen met salestaken.
Voor mij is sales een prachtig, maar ook complex vak, vol mystieke elementen en een reputatie met een ruw randje. In mijn ogen maakt technologie van sales meer een wetenschap dan een kunst. Voor beide valt wat te zeggen, maar ik zet liever mijn geld in op de wetenschap. En jij?
Over Hanneke Vogels
Hanneke Vogels is Nederlands meest prominente expert op het gebied van salestechnologie. Als managing partner van Stryfes helpt ze bestuurders en salesmanagers om meer omzet te realiseren door de juiste inzet van technologie.
