De wet van de paracetamol - 'Aanrader'

Waardeproposities zijn van cruciaal belang voor bedrijven. Gek genoeg is er vrij weinig specifiek over dit onderwerp gepubliceerd. Ook internationaal niet. Osterwalder is een van de weinigen. Paul Moers behandelt daarmee een thema dat relevant is voor iedere ondernemer en manager.

De titel is aardig gekozen en de auteur verklaart ook in de inleiding waarom, maar verder komt het woord paracetamol in het boek nauwelijks voor. Wel heel veel andere cases, en dat is wat het hetgeen dit boek zo lezenswaardig maakt. De kracht van deze uitgave zit enerzijds in de voorbeelden uit de praktijk, maar zeker ook in de modellen die de auteur heeft ontwikkeld om het proces van vorming of aanpassing van de waardepropositie te vergemakkelijken. Het klantinzichtcanvas heeft weliswaar zichtbaar leenfactoren van het canvasmodel van Alexander Osterwalder, maar Paul Moers heeft er in ieder geval een twist aan gegeven die het model helderder en gemakkelijker bruikbaar maakt. De vele voorbeelden die hij als onderbouwing van de verschillende elementen geeft spreken tot de verbeelding.

Naast het KlantinzichtCanvas behandelt Moers de acht stappen van de waardepropositie en de WaardePropositieLadder. Heldere en bruikbare instrumenten voor iedereen die verantwoordelijk is voor de strategie en toekomst van het bedrijf. Daaraan voorafgaand is er een interessante beschouwing van de marktontwikkelingen van de afgelopen decennia. Niet vernieuwend, dat kan ook niet als het over het verleden gaat, maar wel prettig leesbaar geschreven.

Het boek eindigt met case-studies van Blokker en AFAS. Die hadden naar mijn mening beter achterwege gelaten kunnen worden. De AFAS-casus is meer operational excellence en ondersteunt het thema van het boek nauwelijks. De Blokker case doet de wenkbrauwen fronsen. De huidige directie heeft de lof van Moers al te pakken, maar het moet nog maar blijken of zij de waardepropositie voldoende aanpassen. Ik zie weinig innovatiefs in de nieuwe waardepropositie anders dan dat ze eindelijk online serieus nemen en ben op basis van de huidige optische aanpassingen heel wat minder optimistisch over de toekomst van Blokker. Dat geldt overigens ook voor Bruna, door de auteur als een voorbeeld van goed ondernemerschap neergezet. Voorlopig waren ze ook in 2016 weer verlieslatend en staat Bruna opzichtig te koop.

Wat precies een waardepropositie is, dat blijft een beetje in het midden. Er zijn publicaties die niet specifiek over waardeproposities gaan, waarin dat helderder wordt ontleed. Voor de meeste ondernemers/managers zal dit geen probleem zijn, die hebben meer interesse in de praktische toepasbaarheid, maar meer wetenschappelijk ingestelde lezers zullen dit mogelijk als een omissie ervaren. Een ander (klein) puntje van kritiek is dat sommige cases, zoals bijvoorbeeld Albert Heijn, Blokker, Jumbo en Interpolis, door het boek heen wel erg vaak voorkomen. Soms zelfs in herhaling.

Als gezegd zijn de modellen en de casus de kracht en kern van het boek. Die casus zijn bijna zonder uitzondering uit de Nederlandse B2C markt en dan nog retail in het bijzonder. Dat is geen kritiek maar een constatering. Het enige is dat dit voor de aspirant koper nergens uit blijkt. De beschrijving op de website van managementboek.nl noch de inleiding op de achterflap maken dit duidelijk. In een herdruk of nieuw boek zou Paul Moers meer aandacht aan B2B kunnen besteden. In dat geval kijk ik ernaar uit ook dat boek van de eerste tot de laatste letter te lezen, want een praktisch bruikbaar en prettig leesbaar boek schrijven is aan Moers wel besteed. Dus ook in deze vorm is De wet van de paracetamol een aanrader voor iedere ondernemer of manager, zeker voor hen die in B2C / retail werkzaam zijn.

Rob van Nes MBA, Founding Partner van onder meer Ondernemen.in BV / International Business Development Academy en van Iber Business Group Nederland BV, is gespecialiseerd in Marktentreestrategie Route-to-Market strategie en waardepropositie )re)designg. Rob is auteur van Marktentreestrategie, Ondernemen in India, Kunst & Vliegwerk, The wheel of value en Ondernemen in Spanje. Hij spreekt in binnen- en buitenland op Masterclasses over International Business Development.