Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Wij wijzen u graag op het volgende
Door drukte zijn de levertijden van PostNL aangepast en kan uw pakket vertraging oplopen. Door de Brexit kan de levering van Engelse boeken vertraging oplopen.
, ,

Sales- en accountmanagement

Paperback Nederlands 2012 9789043024662
Dit artikel is niet leverbaar.

Samenvatting

In de business-to-businessmarkt zijn allerlei beslissers en beïnvloeders betrokken bij het salesproces. Sales- en accountmanagement is daardoor een complex besluitvormingsproces waarin strategiekeuzes moeten worden gemaakt om de klant tot koop te laten overgaan.

'Sales- en accountmanagement' behandelt het salesproces in de gehele breedte, inclusief sales leadership. Dit boek geeft instrumenten om de salesafdelingen in staat te stellen het leiderschap centraal in te zetten. Enerzijds om de klant te helpen zijn missie te verwezenlijken, anderzijds om de belangen van de eigen organisatie goed te behartigen.

In dit boek wordt onder andere ingegaan op de volgende vragen:
- Wat betekent de dynamiek van vraag en aanbod voor sales?
- Wat zijn de gevolgen van digitalisering en globalisering voor de salesorganisatie?
- Hoe kan de salesorganisatie een rol van betekenis spelen in het bepalen van de strategie van de organisatie?
- Wie neemt de leiding om de organisatie klantgerichter te maken?
- Hoe kunt u uw persoonlijke effectiviteit als sales leader vergroten?

Dit boek is bedoeld voor studenten op hbo-niveau en universitair niveau die hun kennis over sales- en accountmanagement willen uitbreiden. Daarnaast is het ook te gebruiken door sales professionals met belangstelling voor nieuwe ideeën met betrekking tot de inrichting van de salesorganisatie.

Dit boek wordt geleverd met een toegangscode voor Pearson XTRA. Op de webstie van de uitgever staat voor zowel studenten als docenten extra studiemateriaal zoals vragen, video's en uitwerkingen.

Specificaties

ISBN13:9789043024662
Taal:Nederlands
Bindwijze:paperback
Aantal pagina's:186
Druk:1
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop

Expertrecensies (3)

Nico Melkert | 5 november 2012
'Sales- en accountmanagement' gaat volgens Willem van Putten, Annette Schenk en Faust Mertens over het vakgebied in de gehele breedte. Inclusief de methode sales leadership, die zij definiëren als 'het vermogen van een persoon om anderen te beïnvloeden, te motiveren en in staat te stellen om bij te dragen aan de effectiviteit en het succes van de organisatie waarvan ze lid zijn.Lees verder
Sales- en accountmanagement
Bert Peene | 2 mei 2012
Sales is de wereld van de snelle jongens die volgens hun visitekaartjes door het leven gaan als ‘Field Sales Executive’, ‘Inside Sales Engineer’ of ‘Sales Representative’. Het zijn rusteloze types, vlotte praters ook, die vooral graag vertellen hoe succesvol ze in het zaken doen zijn.Lees verder
Tanja Beugelsdijk | 17 april 2012
'Sales- en accountmanagement' van Willem van Putten, Annette Schenk en Faust Mertens rekent af met de hardnekkige mythe dat er 'geboren verkopers' bestaan. Ze zetten de functie en de rol van de verkoopafdeling binnen een organisatie met visie neer. In logische stappen leggen ze ook de systematiek van het verkopen zelf bloot.Lees verder
Alle expertrecensies (3)

Lezersrecensies

Wees de eerste die een lezersrecensie schrijft!

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Over Willem van Putten

Willem van Putten werkt als managing director Asia Pacific voor het energieadviesbureau KEMA en hij is als kerndocent betrokken bij de Sales Leadership masterclass aan Nyenrode Business Universiteit en aan de Erasmus Universiteit.

Andere boeken door Willem van Putten

Over Annette Schenk

Annette Schenk is teamleider aan de faculteit Media en Journalistiek van de Hogeschool Utrecht. Zij werkt daarnaast als trainer, adviseur en coach.

Andere boeken door Annette Schenk

Over Faust Mertens

Faust Mertens is director van het Sales Leadership programma aan de Rotterdam School of Management van de Erasmus Universiteit. Hij adviseert Nederlandse en internationale ondernemingen op het terrein van strate gisch en commercieel beleid en sales performance.

Andere boeken door Faust Mertens

Inhoudsopgave

Voorwoord
Over de auteurs

Inleiding
Definitie van sales
Vooruitblik

1. DE ROL VAN SALES
1.1 De veranderende rol van sales
1.2 Globalisering en digitalisering
1.3 Gevolgen van de veranderende markt
1.4 Conclusie: de richtinggevende rol van sales
Opdracht

2. KOOPPROCES KLANT
2.1 De rol van inkoop
2.2 De inkopende organisatie
2.3 Leren van inkoop
2.4 Kijkje in het hoofd van de inkopende partij
2.5 Conclusie: verkoop als spiegel van inkoop
Casus: Rabbit Logistics

3. SALESSTRATEGIE EN SALESORGANISATIE
3.1 Klantwaardeanalyse
3.2 Salesstrategie
3.3 Salesorganisatie
3.4 Informatietechnologie en verkoop
3.5 Conclusie
Casus: Agrifi rm wint CRM Award

4. BOUWSTENEN VAN DE VERKOOPORGANISATIE
4.1 De salesfabriek
4.2 Salesproces
4.3 Bouwstenen van de salesfabriek
4.4 Conclusie: opbouw en onderhoud van een commerciële organisatie
Casus: Innovative Solution Builders

5. ACCOUNTMANAGEMENT
5.1 Defi nitie accountmanagement
5.2 De invoering van accountmanagement
5.3 De verwachtingen die organisaties hebben van accountmanagement
5.4 De organisatie van accountmanagement
5.5 Welke klanten komen in aanmerking voor accountmanagement?
5.6 Voorbeeld van een methode voor accountmanagement
5.7 Conclusie
Casus: Chemport B.V.
Bijlage 1: Organisatiestructuur van Chemport
Bijlage 2: Aanvullende informatie over Chemport Europe

6. SALESCOMMUNICATIE
6.1 Opzet van dit hoofdstuk
6.2 Opdrachten

7. SALES LEADERSHIP
7.1 Sales en leiderschap
7.2 Leiderschap
7.3 Ontwikkeling persoonlijk leiderschap in een verkoopomgeving
7.4 Sales leadership
7.5 De peilers van sales leadership
7.6 Conclusie
Opdrachten

8. IMPLEMENTATIE
8.1 Implementatie salesmanagement
8.2 Implementatie accountmanagment
8.3 Conclusie:
Casus: Rolf Jans

Literatuurlijst
Index

Alle 100 bestsellers

Rubrieken

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Sales- en accountmanagement