De commerciële revolutie

Aan deze veranderingen liggen de volgende ontwikkelingen in de maatschappij ten grondslag:

1. Klanten gebruiken massaal internet tijdens hun zoektocht naar oplossingen, met name bij de start maar ook gedurende het verdere proces. Het aankoopproces is daardoor fundamenteel veranderd vergeleken met vroeger. De juiste verkopende partij zoeken en vinden en daar een connectie mee leggen is al begonnen zonder dat de traditionele verkoper het weet.
2. Via internet is een veel groter en internationaler aanbod beschikbaar gekomen dan vroeger. Met name goederen, maar ook diensten kunnen vanuit vrijwel elk land worden geleverd. Nieuwe aanbieders zijn sneller zichtbaar op de markt en kunnen oude partijen sneller ‘inhalen’. Het vergelijken van verschillende partijen is ook makkelijker geworden.
3. Klanten zijn veeleisender geworden, verwachten meer resultaat en een betere service dan vroeger. Wie met totaaloplossingen komt, heeft een belangrijke voorsprong.
4. De klant heeft een stem: wie niet goed levert of als organisatie of persoon onbetrouwbaar is, houdt het niet lang vol. Anderzijds: ook positieve uitingen zijn zichtbaarder. De kracht van social media maakt dat positieve uitingen voor meer nieuwe kopers zorgen.
5. Er is een nieuwe generatie klanten: de millennials. Zij hebben de bovenstaande punten van nature in hun beslissingsproces opgenomen. Binnen vijf jaar vormen de millennials meer dan 75 procent van je kopers! Zij doen het grootste deel van het koopproces digitaal.
6. Door de beschikbaarheid van data, nieuwe communicatietechnieken en de creativiteit die daarmee samenhangt, is een volledig nieuwe kijk op salesgesprekken mogelijk. De old school gesprekken die velen nog dagelijks voeren, zijn een gepasseerd station.
7. Social media hebben een compleet nieuwe manier van communiceren met de klant mogelijk gemaakt: niet alleen verkopers, maar ook marketeers en alle andere afdelingen zijn nu onderdeel van het verkoopproces.
8. Inleiding: De Commerciële Revolutie