Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Offertes winnen

Verleggen, verbinden, verkopen: de 3V-filosofie voor blijvend commercieel succes

E-book Epub met watermerkbeveiliging Nederlands 2015 9789082410815
Direct te downloaden

Samenvatting

Wat voor werk je ook doet, je bent tegenwoordig steeds vaker betrokken bij offertetrajecten. Dit boek laat zien hoe je dergelijke trajecten wint. Met behulp van de 3V-filosofie zet je jouw expertise in om oplossingen te ontwikkelen die beter zijn dan waar de klant om heeft gevraagd, en die zich onderscheiden van de concurrentie. Niet zelden zul je met dergelijke oplossingen de basis leggen voor een langdurige en vruchtbare klant-leveranciersrelatie.

Om tot deze winnende pitches, presentaties en offertedocumenten te komen, biedt dit boek praktische tips en vernieuwende inzichten rond drie essentiële commerciële vaardigheden.

- Verleggen: hat analyseren van de klant, zijn vraag en z'n alternatieven om te komen tot een zo onderscheidend mogelijke oplossing.
- Verbinden: het meenemen van de klant in dit proces zodat jouw oplossing zijn oplossing wordt, en vice versa.
- Verkopen: het verpakken van jouw oplossing in winnende pitches, presentaties en offertedocumenten.

Samen vormen deze vaardigheden een proces dat bruikbaar is in alle acquisitie- en offertetrajecten. In welk vakgebied je ook werkt. Of het nu een opdracht is van tienduizend euro van of van tien miljoen. Ongeacht de inkoopmethodiek van de opdrachtgever. En of je nu een zzp'er bent of voor een multinational werkt.

De 3V-filosofie is ontwikkeld voor vooraanstaande adviesorganisaties als Berenschot, Deloitte, Ecorys en Verdonck, Klooster & Associates. Vanaf nu is de methodiek voor iedereen beschikbaar.

'Een aanrader voor iedereen die commercieel actief is. Alles dat in dit boek staat, moet je in de vingers hebben. Dan is het fijn dat het zo toegankelijk en makkelijk leesbaar op papier staat.' - Rob Stout, partner Deloitte Risk Services

'Ondernemingen falen omdat zij de veranderende klantbehoefte uit het oog verliezen. De 3V-filosofie biedt hiervoor uitkomst. Dit gedachtegoed daagt je uit om bij elke individuele klantvraag op zoek te gaan naar achterliggende belangen en passende oplossingen. Bedrijven die hier steeds weer in slagen, blijven innovatief en bij de tijd.' - Jan Adriaanse, hoogleraar Turnaround Management Universiteit Leiden en oprichter van Turnaround Powerhouse

Specificaties

ISBN13:9789082410815
Taal:Nederlands
Bindwijze:e-book
Beveiliging:watermerk
Bestandsformaat:epub
Aantal pagina's:160
Druk:1
Verschijningsdatum:8-9-2015
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop

Expertrecensies (2)

Hanneke Tinor-Centi | 19 januari 2016
Meedoen in een offertetraject kan frustrerend zijn. Het gebeurt met regelmaat dat, tegen je eigen verwachting in, je de race toch verliest. De auteur van ‘Offertes winnen’, Peter de Weerd liep daar in het verleden zelf ook diverse keren tegenaan en ontdekte dat goede schrijfvaardigheden en sterk ontwikkelde creatief/analytische vaardigheden niet voldoende zijn om daadwerkelijk offertetrajecten te kunnen winnen.Lees verder
Offertes winnen
Peter Streefkerk | 4 januari 2016
Offertes beoordelen tijdens een offerte- of aanbestedingsprocedure is een bekende activiteit voor inkopers, maar wat maakt in iedere procedure één van die te beoordelen offertes nu tot de winnende offerte? Stel deze vraag aan tien inkopers en ze zullen zeer waarschijnlijk tien verschillende antwoorden geven.Lees verder

Lezersrecensies

4.8 van de 5
8 stemmen
6
2
0
0
0

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Interviews en artikelen (1)

preview
Preview - Offertes winnen: de eerste complete methode
Peter de Weerd 14 september 2015 In Offertes winnen presenteert Peter de Weerd zijn 3V-filosofie, een universele methode voor het winnen van offertetrajecten. In zijn preview vertelt hij over het gat dat zijn methode vult.
Alle interviews en artikelen (1)

Over Peter de Weerd

Peter de Weerd ondersteunt organisaties bij het naar de markt brengen van hun kennis en kunde. Hij begeleidt offertetrajecten, traint specialisten in advies-, acquisitie- en PR-vaardigheden, en verzorgt uiteenlopende publicaties. Hij werkt voor bedrijven als Berenschot, Deloitte, Ecorys en Verdonck, Klooster & Associates. In zijn studententijd begon Peter te werken als freelance tekstschrijver. Al snel ontdekte hij dat zijn kracht ligt in het samenwerken met inhoudelijke specialisten. Hij hielp hen hun gedachtes aanscherpen en deze begrijpelijk en overtuigend op papier zetten. Tot de crisis uitbrak was Peter een succesvolle en vooral ook zorgeloze ondernemer. Maar plots moest hij aan acquisitie gaan doen. Peter besloot van de nood een deugd te maken: hij legde zich toe op offertetrajecten en de daarvoor benodigde commerciële vaardigheden. De 3V-filosofie die in Offertes winnen wordt gepresenteerd, is dan ook niet alleen een inmiddels bewezen aanpak, maar vooral ook een weerslag van deze eigen zoektocht. www.peterdeweerd.nl

Andere boeken door Peter de Weerd

Inhoudsopgave

Voorwoord
Genesis
Inleiding
-Vertrouwensselectie
-Oplossingsselectie
-Leveranciersselectie
-Probleemselectie
-Toegevoegde waarde
-Regels van het spel
-Verleggen, verbinden, verkopen
-Verleiden

VERLEGGEN
Inleiding
-Hypothesen
-Focus
1. Wie zitten er in de DMU?
-Beslissers
-Beïnvloeders
-Stakeholders
-In kaart brengen
-Contactpersoon of beslisser?
-Houd het simpel
2. Wat is hun context?
-Voorgeschiedenis
-Trechter
-Achterliggende vraag
-Heen en weer
-Zo specifiek mogelijk
3. Wat zijn eisen en wensen?
-Standaardcriteria
-Type leverancier
-Eigen ideeën
-Persoonlijk gewin
-Werkwijze
4. Wat zijn de mogelijke oplossingen?
-Geïnformeerde leek
-MECE
-Beslisser begrenst
-Relatie versterken
-Slag om arm
-Concurrentieanalyse
5. Wat is de beste oplossing?
-Wegingsfactor
-Vier elementen
-Concreet zijn
-Wanneer vaagheid werkt
6. Wat zijn je argumenten?
-Outcome (1)
-Overige wensen
-Leveranciersargumenten
-Argumentatiepiramide
7. Wat is je conclusie?
-Outcome (2)
-Overtuiging
-+1 Wat zijn mogelijke vervolgopdrachten?

VERBINDEN
Inleiding
-Gezamenlijk probleem
1. Doorvragen op dat wat je niet begrijpt
2. Inspireren
-Expertise
-Leverancierskwaliteiten
-In je vingers snijden
-Mitsen en maren
3. Het gesprek op gang houden
4. Met een complexe DMU samenwerken
-Categorieën
-Strategie

VERKOPEN
-Inleiding
-Waardepropositie
-Drietrapsraket
-Pitch
-Presentatie
-Offertedocument
1. Waardepropostie
-Van bekend naar onbekend
-Inductief redeneren
2. Pitch
3 Presentatie
-Maken
-Presenteren
4. Offertedocument
-Beslisdocument
-Afhaakmoment
-Schrijven als lezer
-Denken op papier
-Alinea’s
-Koppelwoordjes
-Zinnen
-(Tussen)Kopjes

NAWOORD & BIJLAGEN
Nawoord
I: Voorbereidende handelingen
II: Europese aanbestedingen
III: Korte leeslijst
IV: Checklist offertestrategie

Alle 100 bestsellers

Rubrieken

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Offertes winnen