Gek op gaten!

Voor wie Jos Burgers wat beter kent, is het een bekend verhaal. De metafoor van de boren en de gaten. In de metafoor staan de boren voor de producten en/of diensten die geleverd moeten worden en de gaten voor de wensen en behoeften van je klanten. Dit boekje gaat dus over gaten, over dat wat de klant echt nodig heeft en niet wat wij, ook als inkopers, denken dat hij nodig heeft. Hoewel het boekje eigenlijk een boekje voor marketeers en salesmensen is, zijn de voorbeelden van Jos Burgers ook één op één te vertalen naar de inkooppraktijk. Het klinkt zo gemakkelijk, dat luisteren naar wat je klanten echt willen. Hoe vaak gebeurt het niet dat een inkoper bij zijn interne klant op bezoek gaat en precies te horen krijgt wat die klant wil hebben. Technisch gespecificeerd en in het ergste geval zelfs voorzien van naam en brochure van de leverancier die de producten of diensten zou moeten leveren. Best moeilijk voor een inkoper om op zo’n moment een andere insteek te kiezen. Gemak dient de mens (en ook de inkoper) zou je zeggen, maar is dat ook in het belang van de klant? Of van de klant van de klant? Iedere inkoper weet dat je met het tot in de kleinste details specificeren iedere vorm van innovatie de kop indrukt. Je daarmee de leverancier zogezegd weinig ruimte laat zijn toegevoegde waarde te tonen. In dat opzicht sluit ‘Gek op gaten’ prima aan op het gedachtegoed van Best Value Procurement en een businessgedreven inkoop. Zo bekeken zou het geen gek idee zijn de boeken van Jos Burgers op de literatuurlijst van iedere inkooptraining te plaatsen. Jos Burgers heeft ‘Gek op gaten’ ingedeeld in dertig korte hoofdstukken, die – zo heeft hij met de stopwatch getimed – elk zo’n drie minuten leestijd vergen. De totale leestijd bedraagt dus zo’n anderhalf uur. Dan moet je wel stevig doorlezen en niet stoppen om even na te denken. De genoemde indeling is geïnspireerd op het succes van zijn eerste bestseller ‘Klanten zijn net mensen’ uit 2006. Door het grote aantal verkochte boeken begreep hij dat lezers eenvoud willen, dat ze terug willen naar de kern. Zijn eerdere boeken waren namelijk wat theoretischer en wat ingewikkelder. Met het schrijven van compactere boekjes en een kernachtige boodschap past hij de laatste jaren simpelweg zijn eigen theorie toe. De dingen moeilijk maken is vrij simpel. De dingen simpel houden is daarentegen vrij moeilijk. Jos Burgers beheerst deze laatste vaardigheid tot in de puntjes. Dit blijkt uit de verkoopaantallen. Zijn boekjes zetten aan tot nadenken. Ze zijn een bron van inspiratie. Dat geldt zeker voor dit ‘Gek op gaten’. Laat je niet voor de gek houden door het paradigma dat een (goed) managementboek meer dan 350 pagina’s moet tellen en gevuld moet zijn met moeilijk leesbare teksten en veel bronvermeldingen. Niet voor niets was ‘Gek op gaten’ in 2012 het bestverkochte managementboek.