Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
20 april 2015 | Sjors van Leeuwen

We zijn in de aandachtseconomie beland. Dat stellen diverse auteurs waaronder Jim Stolze. Bedrijven die de omslag van producteconomie (en vervolgens markteconomie, klanteconomie, service enonomy, experience economy en challenge economy) naar aandachtseconomie niet weten te maken, zijn volgens deze zieners gedoemd te mislukken.

Bedrijven kijken te veel naar hun financiële resultaten. Ze besteden nog steeds veel meer budget aan nieuwe dan aan bestaande klanten en ze zijn vooral bezig om ons te overspoelen met reclameboodschappen. Met als gevolg keuzestress voor consumenten. Als ze daarmee doorgaan eindigen ze volgens internetauteur Jim Stolze op het kerkhof van merken die ooit bekend waren van televisie. Die bedrijven hebben zich blijkbaar niet gerealiseerd dat we zijn overgegaan van een producteconomie naar een aandachtseconomie.

Bedrijven die zich met 'aandacht' willen onderscheiden en op die manier financiële winst willen behalen, kunnen daarvoor zes strategieën bewandelen. Stuk voor stuk staan ze beschreven in ‘Uitverkocht!’, het nieuwste boek van Jim Stolze.

1. Klantvriendelijkheid als hoofdzaak.
‘De succesvolle bedrijven van de aandachtseconomie zien service niet als bijzaak, maar als hoofdzaak. Zappos investeert tachtig procent van zijn budget in bestaande klanten, in extra service. Op elke pagina van hun website is het 0800-nummer te vinden. Ze zijn zelfs blij als je belt.’

2. Merken als communities.
‘Merken moeten zich veel meer als verenigingen gedragen. Geef jouw grootste fans bepaalde privileges. Vergelijk de aanpak van een omroep als KRO bijvoorbeeld eens met de behandeling van abonnees van tijdschriften. Alle acties, cadeaus en duo-verpakkingen zijn voor niet-leden, terwijl jij als lid al jaren het volle pond betaalt. Verwaarloos de bestaande klanten niet.’

3. Je krijgt wat je weggeeft.
‘Online is het heel normaal jouw diensten weg te geven of om onbetaald mee te werken aan bijvoorbeeld een wereldwijde encyclopedie. Een initiatief als Seats2Meet in Utrecht bewijst dat de web 2.0-theorie ook in de echte wereld werkt. Op zo’n plek ontstaan allerlei nieuwe samenwerkingen.’ Mijn moeder sprak altijd de wijze woorden: 'je ontmoet zoals je doet'.

4. Cultiveer schaarste.
‘Een product dat voor iedereen bedoeld is, wil niemand hebben. Een webwinkel als Vente Privée is alleen voor leden en alleen leden kunnen andere mensen als lid uitnodigen. Vente Privée gaat in 2011 waarschijnlijk € 1 miljard omzet draaien met 750 merken en zeven miljoen geregistreerde klanten in vier landen.’ Het gaat hier om de drie V's van Voordeel, Voorrang en Voorrecht. Schaarste is 1 van de belangrijkste beinvloedingsfactoren waar Cialdini in zijn gezaghebbende boek 'Invloed' al over schreef.

5. Merken als filters.
‘Een initiatief als Spotify doet wat de muziekindustrie zelf had moeten doen: het maakt downloaden overbodig. Je kunt niet downloaden, want je kunt altijd en overal luisteren via een stream. Veel muziekfans luisteren gratis en dat is mogelijk omdat een ander deel graag bereid is te betalen voor de dienst.’

6. Creëer andere waarde.
‘De populairste bar in Berlijn is een kroeg zonder kassa. De flessen wijn staan wel op tafel, met een kurkentrekker en een leeg bakje ernaast. Klanten mogen zelf bepalen wat ze betalen voor een gezellige avond. De kroegbaas loopt rond met nootjes en leegt af en toe de bakjes met geld. Zijn ervaringen met dit systeem: drie keer zoveel omzet als voorheen. Een goed voorbeeld hoe je aandacht kunt omzetten in euro’s.’

Jim Stolze lanceert in zijn boek het ADHD-model als alternatief voor het aloude AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). AD staat in het betoog van Stolze voor ‘AanDacht’ voor de klant en HD staat voor 'hyperdistributie', waarmee de schrijver supersnelle gerichte distributie bedoeld via allerlei online kanalen en nieuwe (social) media.

Dit zijn m.i. twee logische reddingsboeien voor bedrijven die willen overleven. Product, prijs en kwaliteit zijn immers steeds minder onderscheidend in het gevecht om de klant (misschien m.u.v. de Apples van deze wereld). Er zijn aanbieders te over en door de sterke groei in online shopping zijn concurrenten maar een paar muisklikken weg. Dat betekent dat je klanten voor je moet winnen met echte aandacht en er voor moet zorgen dat jouw producten zo snel mogelijk bij jouw doelgroep onder de aandacht wordt gebracht. Want consumenten zijn luie, ontrouwe consumenten en voor je het weet hebben ze het product al ergens anders aangeschaft.

Hoewel het boek niet echt baanbrekend is, maar vooral voortborduurt op wat vele anderen eerder al beschreven hebben, is het toch een lezenswaardig boek.

28 maart 2013 | Jeanine Dijkhuis

Het economisch model waarop onze samenleving stoelt moet radicaal om', vindt Jim Stolze. 'In plaats van sturen op Return on Investment moeten we sturen op Return on Attention.'

In zeven delen beschrijft Stolze de nieuwe mogelijkheden van de aandachtseconomie. Aandacht, engagement, connectivity, de klant centraal... allemaal eigentijdse marketingbegrippen waar ik persoonlijk helemaal in geloof, maar waarvan ik merk dat het in de praktijk abstracte begrippen zijn voor directie en managers. In de traditionele marketing werd de concurrentie vooral op prijs bestreden. Dat Prijs als één van de vier P's een vaste plaats in de businessstrategie kreeg, is duidelijk een keuze uit het verleden. Toen Kotler nog adviseerde een kortingsreactieprogramma klaar te leggen voor het geval de concurrent besloot om de prijzen te verlagen!

De klassieke marketing was erop gericht om iemand iets te laten kopen. 'We wisten toen nog niet dat het veel lucratiever is om een lange relatie met een loyale klant op te bouwen.' Consumenten hebben tegenwoordig liever aandacht dan korting, stelt Stolze. Voorlopig steunt de evenwichtsbalk van succesvolle proposities naar mijn idee nog op beide pilaren. Tijdens de oriëntatie kun je klanten verleiden met een lage prijs in deze tijd van transparantie. Maar waarom zou IKEA besluiten nog meer te investeren in een optimale wachttijd van bezoekers aan de winkel, die slechts wachten op hun winkelende partners of ouders, als alles alleen om de prijs zou draaien. Blije bezoekers keren terug vanwege de beleving. Vervolgens overtuig je ze tijdens de bezitsperiode met persoonlijk engagement.

Uitblinken in service is het credo. Zoals Zappos zegt 'We zijn een servicebedrijf dat er toevallig spullen bij levert.' Daar kan Amazon na de overname van Zappos nog wel wat van leren. De David en Goliath van de aandachtseconomie.

Het is pas in het zesde hoofdstuk dat Jim Stolze samenvat wat volgens hem waarde precies is. Waar hij in alle hoofdstukken ervoor op basis van veelal persoonlijke ervaringen over verteld heeft. Waarde, weer zo'n abstract begrip! Verborgen waarde, waarde die ontstaat vanuit schaarste, een eigen patroon van waarden. Het is allemaal zo ontastbaar. Maar juist dáár in hoofstuk 6 slaagt Stolze erin – nadat hij schreef over delen, weggeven en service - om mij aan te zetten directies er nogmaals van te proberen te overtuigen dat servicegerichtheid het meest betekenisvol is voor de bedrijven van de toekomst.

'Uitverkocht!' kent een wat rommelige sfeer. Verwacht geen geslepen structuur voor de marketingprofessional. Wel laat het boek ruimte voor je eigen gedachten. Het is vooral een inspirerend boek voor diegene die (op dat moment) nadenkt over serviceconcepten. Maar naar mijn idee onvoldoende om tot een geheel nieuwe denkwijze aan te zetten zoals in het door Stolze ook nog aangehaalde 'Blue Ocean Strategy'. En o ja, mocht je nog niet weten wat het op social media veel genoemde TEDxAmsterdam nu precies is. Jim Stolze introduceerde TEDx in Nederland en legt zelf uit wat dit intrigerende evenement precies inhoudt.

15 september 2011 | Brigitte Koehler

De aandachteconomie, een economie die niet alleen draait om geld, is het onderwerp van 'Uitverkocht!' Jim Stolze werkt het op een speelse en intrigerende wijze uit. Het boek van is een prettig geschreven en inspirerend boek. Als je opzoek bent naar nieuwe inzichten over en een frisse blik op ondernemen, dan is dit boek iets voor jou.

Jim Stolze begint zijn boek 'Uitverkocht! - Welkom in de aandachtseconomie' met te stellen dat het economisch model waarop onze samenleving stoelt helemaal om moet. Fabrieken worden als gevolg van de globalisering elke dag elders nagebouwd voor de helft van de kosten. Kennis is als gevolg van de democratisering van iedereen. En als je kijkt naar de behoeftes van de moderne westerse consument: die heeft alles al. Die wil niets, hooguit een beetje meer tijd. Wat kunnen bedrijven nog doen om zich te onderscheiden? Het antwoord van de auteur hierop is 'aandacht'. Welkom in de aandachtseconomie.

In het boek beschrijft de auteur zes verschillende strategieën waarmee elk bedrijf 'aandacht' in zijn businessmodel kan opnemen:
- schaarste;
- waarde;
- filters;
- delen;
- weggeven;
- service.

Zo is de eerste strategie, het creëren van 'schaarste', een zeer succesvolle strategie gebleken bij de introductie van nieuwe producten. Het is niet voor niets dat bijvoorbeeld Sony de voorraad van nieuwe typen PlayStations met opzet laag houdt. Door de beperkte leverbaarheid neemt de belangstelling alleen maar toe.

Bij de tweede strategie 'waarde' beschrijft de auteur een bruin café in Berlijn. Daar staan op elke tafel een dichte fles wijn, glazen en een kurkentrekker. In plaats van een ober die langskomt om bij te schenken, staat daar slechts een houten bakje op tafel. Daar kun je geld in stoppen voor elke kurk die je achterlaat. Er blijken heel wat briefjes in het bakje te liggen ondanks de matige kwaliteit van de wijn. Het vertrouwen en de ongedwongenheid hebben blijkbaar ook een prijs.

En bij bijvoorbeeld de strategie 'geven' beschrijft de auteur het concept van Seats2Meet. Bij Seats2Meet kun je namelijk gratis een werkplek gebruiken. En krijg je zelfs koffie, lunch en WiFi gratis. Toch verdient het bedrijf geld want voor het huren van een zaaltje moet je betalen. Daarnaast levert deze werkwijze zoveel goodwill op dat het bedrijf niet hoeft te adverteren.

De auteur weet waarover hij schrijft, hij is zelf ondernemer en adviseur. De laatste jaren houdt Stolze zich bezig met nieuwe manieren van organiseren en ondernemen. Zo introduceerde hij TEDx in Nederland. Zijn eigen ervaringen met ondernemen lopen dan ook als een rode draad door het boek. Dit maakt het boek prettig leesbaar en door de vele voorbeelden gaat het verhaal echt leven. Het boek sluit dan ook af met een hoofdstuk over TEDx. Hierin komt alle informatie uit alle hoofdstukken samen en beschrijft Stolze hoe hij TEDx naar Nederland heeft gehaald en hoe hij het organiseren van het allereerste congres heeft aangepakt, welke keuzes hij gemaakt heeft. Zo besloot hij het congres zo exclusief te maken dat iedereen het graag zou willen bezoeken. Daardoor creëerde hij 'schaarste' en was het congres wekenlang de talk of the town op Twitter en Facebook. Met als gevolg dat er veel meer mensen wilden deelnemen dan dat er plaatsen waren.

Ik heb dit boek met veel plezier gelezen. Het stemt mij tot nadenken en geeft inzichten die toepasbaar zijn op velerlei ondernemingen, diensten en producten. Mijn aandacht heeft het boek in elk geval getrokken maar ook vastgehouden. Dit boek is vast snel uitverkocht!

12 augustus 2011 | Eric van Arendonk RM

Welkom in de aandachtseconomie, dat is de ondertitel van 'Uitverkocht!' van Jim Stolze. Het is een warm welkom kan ik je zeggen. Vanaf het begin werd ik gegrepen door dit verrassende boek. De auteur stelt dat organisaties zich te veel richten op return on investment en te weinig op return on attention. Is dit nu een boek over klantwaarde? Ik denk dat het er dicht bij in de buurt komt.

Meer aandacht voor klanten en medewerkers en wat dit met zich meebrengt is waar het om draait in 'Uitverkocht!'. De auteur beschrijft zes strategieën waarmee elk bedrijf 'aandacht' in zijn businessmodel kan opnemen. Dit zijn: schaarste, waarde, filters, delen, weggeven en service. Als je dit leest kan ik me voorstellen dat je denkt: waar gaat dit over? Het is in ieder geval geen boek met allerlei ingewikkelde modellen. Het is meer een boek dat zaken beschouwt en beschrijft en je aanzet tot denken. Het biedt geen pasklare antwoorden, mochten die al bestaan. Wat kun je dan met dit boek? Ik kan dat het beste als volgt uiteenzetten. Indien je het gevoel hebt dat de ontwikkelingen in de wereld te snel voor je gaan, is dit boek een aanrader. Het zal een eyeopener voor je zijn en je zult daarna niet meer twijfelen maar de snelheid om je aan deze ontwikkelingen aan te passen vergroten. Wanneer je denkt dat je de huidige dynamiek in de wereld wel zult bijbenen en dat het allemaal niet zo'n vaart zal lopen, dan is dit boek een soort van waarschuwing voor je. De vele voorbeelden die de auteur gebruikt laten je zien dat de je de vaart van de ontwikkelingen onderschat en dat het inspelen op deze ontwikkelingen resultaat zal opleveren.

De auteur stelt dat de dagen waarin we volledig vertrouwden op het oude getrouwe AIDA-model (wat staat voor het koopproces Attention, Interest, Desire, Action) geteld zijn. We leven nu in een ADHD medialandschap. AD staat dan voor Aandacht en HD voor HyperDistributrie. Ik denk dat de dimensie die de auteur toevoegt terecht is, alhoewel ik wel denk dat het AIDA model zal blijven. De snelheid van dit proces heeft absoluut een extra dimensie gekregen. Er schreeuwen nu meer partijen om dezelfde aandacht. De kracht van de aanbeveling is groeiend en de mogelijkheden om direct te communiceren met iedereen zijn ongekend. Ook de vier P's worden ter discussie gesteld en als alternatief brengt de auteur de drie V's: Voordeel, Voorrang en Voorrecht naar voren. Of je het nu eens bent met dergelijke alternatieven maakt niet zoveel uit. Het zet je continu tot nadenken. Laat het heden los en probeer iets te doen met de dynamiek die je overal waarneemt. Kortom een modern marketingboek wat niet gestoeld is op de oude marketing maar het vak vanuit de moderne tijd bekijkt. Zo stelt hij dat niet langer herhaling de kracht van reclame is maar het vermogen anderen te laten praten over je merk.

Een bijzonder boek wil ik het noemen. Het best te omschrijven als een boek waarin de ontwikkelingen van de huidige tijd worden weergegeven in de context van organisaties, medewerkers, communicatie en marketing. Daarnaast laat dit boek je zien wat je hiermee kunt. Een aanrader voor eenieder die bij wil blijven in de ontwikkelingen op deze planeet. Een boek dat je aanzet tot meer kennisvergaring en dat is mijns inziens zeer waardevol.

2 augustus 2011 | Daniëlle de Jonge

Een tijdje geleden slenterde ik door de taxfree winkels op Schiphol. Nu ben ik dol op lezen, dus een winkel met boeken kan op mijn vaste bezoek rekenen. Tussen alle pockets, tijdschriften, kranten en cadeauboeken werd mijn aandacht snel getrokken door een boek met felroze rug. Iets dichterbij werd ik ook nog eens aangenaam verbaasd door de kaft. Een kassabon? Onherkenbare foto van een man? Wat is dit voor een boek?! Even doorbladeren deed mijn enthousiasme enkel groeien. Dit is leuk! Een boek wat anders is dan anderen, daar hou ik van. En dat is ook wat schrijver Jim Stolze met 'Uitverkocht!' wil vertellen: doe het anders dan anderen. Weg met de traditionele manier van werken. Welkom in de aandachtseconomie!

Mijn aandacht is in ieder geval getrokken door 'Uitverkocht' en ik ben benieuwd waar de aandachtseconomie daadwerkelijk over gaat. Wees niet bang dat u uw bedrijf in felroze of appeltjesgroen moet gaan uitdragen. Aandacht zit in veel meer zaken dan een opvallende buitenkant. En dat leest u uitgebreid in dit boek. Omdat het wellicht voor u een nieuwe manier van denken wordt, geeft de schrijver eerst inzicht in de achtergrond van de aandachtseconomie. Hij legt dit uit aan de hand van het traditionele businessmodel, waarbij u klanten, producten of diensten en uiteindelijk winst hebt. Dat is mooi, maar het werkt niet meer voor de toekomst. Waar het meer en meer om draait is reputatie: Return on Investment versus Return on Attention. Uiteindelijk behaalt u met oprechte aandacht veel meer winst in al haar facetten.

Dat doet u door te kijken naar zes strategieën die stuk voor stuk in dit boek omschreven worden. Dat begint bijvoorbeeld met het creëren van schaarste, want dat creëert aandacht. Denk aan het succes van Groupon (aanbieding zijn daar beperkt geldig) of webwinkels waar u alleen mag kopen als u door een ander uitgenodigd bent om lid te worden. En schaarste is voor iedereen te creëren, want u bent immers op een of meer punten onderscheidend van uw concurrenten. Het is maar net hoe u zichzelf in de markt zet. In het verlengde daarvan is het interessant om te lezen over de strategie Waarde. Vraagt u een vast bedrag of uw product? Rekent u uurtje-factuurtje? Klanten kopen iets waaraan zij behoefte hebben en zijn bereid daar een bepaald bedrag voor te betalen. Dat kan zomaar meer zijn dan uw huidige prijzen. Durft u het aan om uw vaste prijzen (deels) los te laten en betaald te worden naar de waarde die uw klanten ervoor overhebben?

Vervolgens doorloopt Stolze de strategie 'Filters', over hoe informatie gefilterd wordt door klanten. En hoe u er vervolgens uit kunt springen. De strategie 'Delen en Weggeven'. Ofwel: geef iets weg en u zult zien dat u er iets voor terugkrijgt. In de huidige tijd is er zoveel informatie gratis beschikbaar via internet, dat u alleen al daarmee uw expertise kunt laten zien. Betalende klanten komen vervolgens naar u toe, omdat ze u als expert zien en vertrouwen. Tot slot komt 'Service' voorbij. Hoe kan het ook anders, want met service kunt u een groot verschil maken. Als het gaat over aandacht voor uw klanten, dan zijn de mogelijkheden eindeloos binnen deze strategie.

Stolze schrijft in een mix van uitleg, tips en praktijkvoorbeelden. Bekende en minder bekende bedrijven en personen passeren de revue in de voorbeelden. Zijn eigen ervaringen met onder meer Startpagina en TEDx keren geregeld terug. Soms misschien iets te veel. Maar ach, hij heeft er heel wat moois mee bereikt en het draagt bij aan het boek. Alles leest vlot, zet aan tot denken en – hopelijk – tot handelen. Een boek om met aandacht te lezen!

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden