Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Zakelijk succes in nieuwe tijden
15 augustus 2016 | Connie Lohuis

Zakelijk succes in nieuwe tijden is de veelbelovende titel van het boek van b2b strateeg Robert Buisman. Met deze titel lijkt de auteur nogal wat te pretenderen. Reden temeer om kritisch te kijken naar de waarde van dit boek voor b2b marketing en sales.

Wie het gevoel heeft te verzuipen in snelle ontwikkelingen en de inmiddels vele marketingmogelijkheden, zal zich na het lezen van dit boek niet meer zo snel gek laten maken.

In de eerste hoofdstukken wordt een overzicht gegeven van maatschappelijke en economische ontwikkelingen. Buisman beschrijft de huidige ontwrichtende tussenfase, een transitiefase waarin we momenteel verkeren, waarin managers angst hebben om door disrupters te worden gepasseerd. Ze zijn de controle kwijt of ‘weten het niet meer’. Deze confronterende stelling wordt bevestigd door een quote van Tom Peters: ‘My real bottom-line hypothesis is that nobody has a sweet clue what they’re doing.’

Keuzestress en crisis
Dat hier iets aan de hand is, wordt meteen duidelijk. De auteur wijdt de diverse crises (economische neergang, vertrouwensdip en keuzestress) aan de overgang naar een nieuwe tijd. Hij geeft de lezer niet het gevoel zelf schuld te kunnen hebben aan het verlies aan controle. De huidige tijd is nogal een uitdaging. Bovendien: hoe ga je om met de steeds complexere en onoverzichtelijkere wereld? In dat opzicht komt de auteur met een hele aardige taalvondst: explexiteit. Een samentrekking van exponentieel toenemende complexiteit. Een handige term voor een goed begrip gedurende de rest van het boek.

Transitie naar nieuwe economie
De transitie naar een nieuwe economie is volgens de auteur breder dan alleen digitale transformatie. Die krijgt volgens hem vaak teveel aandacht. Dat leidt tot verwarring en keuzestress in plaats van effectiviteit. Zo schrijft hij dat managers zich makkelijk ‘kunnen verliezen in een overdreven aandacht voor steeds weer nieuwe marketinginstrumenten. Als je niet weet waar het in de kern van je organisatie om draait, hoe je echt waarde toevoegt aan klanten en waar het in de nieuwe tijd naartoe gaat, dan is het pleisters plakken op de verkeerde wonden. Niets meer of minder dan instrumentele symptoombestrijding.’

Nogal hard gesteld, maar aan de hand van een uitgebreide transitietabel zien we dat de verschillen tussen oude en nieuwe economie inderdaad groter zijn dan alleen een overstap naar digital. Bekijk de tabel en je voelt meteen aan welke kant jij of jouw organisatie staat. De tabel verheldert een hoop en biedt waarschijnlijk een stevig houvast voor management meetings of strategiesessies.

Nieuwe denkers
De auteur heeft het over nieuwe denkers, nieuwe vaardigheden (zo is een verkoper in de nieuwe tijd een creatieve verbinder) en ‘nieuwetijdsbedrijven’ die op geheel andere wijze te werk gaan. Via community’s of platformtechnologie, maar ook langs geheel andere doelen, waarden en normen. Het is die verandering die ook het begrip succes aan verandering onderhevig maakt. Daar zul je in mee moeten gaan en moeten schakelen. De auteur komt in zijn aanpak met een toepasselijke hoofdschakelaar. Leuk gevonden, want het betreft inderdaad een mindshift; jawel, in je hoofd dus. Na de hoofdschakelaar kun je de andere drie schakelaars omzetten. Deze zijn van meer instrumentele aard: van transactie- naar relatiegericht, van reactief naar creatief en van outbound naar inbound marketing. De schakelaars zijn praktisch ingestoken en blijken - tegen het einde van het boek - een integraal concept te zijn. (‘Waarmee de cirkel rond is’, aldus de auteur).

Veel informatie
Ondanks de goede leesbaarheid - door de vlotte schrijfstijl en verhelderende afbeeldingen -, krijg je in 192 pagina’s veel informatie voorgeschoteld. Bronnen uit de hoek van grote managementdenkers en trend- en transitiedeskundigen geven het vertrouwde gevoel dat de auteur zijn huiswerk gedaan heeft. Een mooie balans met de praktijk komt tot uiting in de onderbouwingen aan de hand van praktijkvoorbeelden en -casussen.  De kracht van dit boek zit in het gebruik van bewezen methodes en nieuwe inzichten en concepten, tegen het decor van grote veranderingen, samengebracht in één bruikbaar geheel. Voor wie actief is in zakelijke markten is Zakelijk succes in nieuwe tijden van Robert Buisman een boek dat het lezen en leren zonder meer waard is.

Connie Lohuis is verbonden aan StrakBlauw - Bureau voor heldere communicatie en frisse teksten. Deze recensie verscheen eerder op MarketingTribune.nl


20 januari 2016 | Rob Lammers

Sales wordt in dit boek in een breed kader besproken. Schrijver Robert Buisman legt op een duidelijke manier de relatie tussen theoretische modellen en de dagelijkse praktijk. Aan de hand van praktijkcases geeft hij de lezer herkenbare aanknopingspunten.

Buisman maakt goed inzichtelijk hoe de transitie van de oude naar de nieuwe salesprocessen kan plaatsvinden. Soms met een aha-erlebnis, soms met volledig nieuwe inzichten. Aan het onderdeel creativiteit wordt gelukkig veel aandacht besteed. Ook aan de nieuwe hulpmiddelen die sales kunnen ondersteunen op hun weg naar langdurige relaties.

Een kritische kanttekening. Om dit boek helemaal praktisch hanteerbaar te maken, zou het handig zijn als de schrijver een of meerdere matrices toevoegt, waardoor de lezer een praktisch handboek heeft om de veranderingen stapsgewijs door te voeren. De routekaart is een eerste stap, maar daar kan de schrijver nog meer concrete acties aan vastplakken. Voor de lezer helemaal nieuw, maar voor de schrijver dagelijkse kost. Persoonlijk zou ik het nog sterker vinden als er meer over toekomstige organisatievormen wordt geschreven.

Conclusie: een aansprekend boek waar iedere commercieel manager en directeur de tijd voor zou moeten nemen. Het biedt concrete handvatten voor een succesvolle salestoekomst.


Zakelijk succes in nieuwe tijden
20 januari 2016 | Rob Lammers

Sales wordt in dit boek in een breed kader besproken. Schrijver Robert Buisman legt op een duidelijke manier de relatie tussen theoretische modellen en de dagelijkse praktijk. Aan de hand van praktijkcases geeft hij de lezer herkenbare aanknopingspunten. Buisman maakt goed inzichtelijk hoe de transitie van de oude naar de nieuwe salesprocessen kan plaatsvinden. Soms met een aha-erlebnis, soms met volledig nieuwe inzichten. Aan het onderdeel creativiteit wordt gelukkig veel aandacht besteed. Ook aan de nieuwe hulpmiddelen die sales kunnen ondersteunen op hun weg naar langdurige relaties.

Een kritische kanttekening. Om dit boek helemaal praktisch hanteerbaar te maken, zou het handig zijn als de schrijver een of meerdere matrices toevoegt, waardoor de lezer een praktisch handboek heeft om de veranderingen stapsgewijs door te voeren. De routekaart is een eerste stap, maar daar kan de schrijver nog meer concrete acties aan vastplakken. Voor de lezer helemaal nieuw, maar voor de schrijver dagelijkse kost. Persoonlijk zou ik het nog sterker vinden als er meer over toekomstige organisatievormen wordt geschreven.

Conclusie: een aansprekend boek waar iedere commercieel manager en directeur de tijd voor zou moeten nemen. Het biedt concrete handvatten voor een succesvolle salestoekomst.


28 juli 2015 | Sjors van Leeuwen

Zakelijke markten in ‘business tot business’ (B2B) zijn voorgoed veranderd. Bedrijven kampen met de gevolgen van de economische crisis, toenemende concurrentie en veranderende bestedingspatronen bij klanten én inkopers. Er waait een nieuwe tijdsgeest waarin het ook, of juist vooral, draait om sociaal, duurzaam en digitaal.

Voor directeuren en (commercieel) managers is het schakelen in deze onzekere, ontwrichtende tijden. Dat schrijft Robert Buisman in zijn boek ‘Zakelijk succes in nieuwe tijden’ over ‘De commerciële omschakeling in B2B’. Want de oude salestrukendoos werkt niet meer, zo concludeert de auteur. Verkooptrajecten duren langer, bestaande klanten stappen sneller op, nieuwe klanten worden minder gemakkelijk gevonden en de eerste orders die ze plaatsen hebben vaak een beperkte omvang, waardoor de kosten in eerste instantie niet opwegen tegen de baten.

Buisman schetst in de eerste twee hoofdstukken diverse elementen van de ontwrichtende tussenfase waarin we verkeren. Met oude en nieuwe denkers, oude en nieuwe (deel- en circulaire) economie en met gevestigde bedrijven en ontwrichtende startups. De auteur introduceert een nieuwe term om kernachtig weer te geven wat er aan de hand is: explexiteit. Een samentrekking van exponentiele complexiteit. Of anders gezegd: de wereld wordt steeds sneller complexer en sales moet daarin mee. Dat betekent afscheid nemen van het oude vertrouwde en dat doet in veel bedrijven pijn. Buisman beschrijft in zijn boek drie schakelaars en een hoofdschakelaar. Vier knoppen waaraan de B2B-manager kan draaien om een nieuwe commerciële strategie te bepalen.

De hoofdschakelaar gaat over het herdefiniëren van het begrip ‘succes’. Want het gaat in de nieuwe tijd niet om méér winst, maar om bétere winst. Dat betekent op zoek naar een hoger doel (‘why’), het in lijn brengen van de kernwaarden met de nieuwe tijd (zoals transparantie, duurzaamheid en klantbelang) en het vaststellen van andere prestatie-indicatoren. De nieuwe succesformule moet volgens de auteur aan drie randvoorwaarden voldoen: je moet geloofwaardig zijn, klanten moeten vertrouwen in je hebben en je moet voor klanten relevant zijn.

De eerste schakelaar gaat over de omschakeling van transactiegericht werken naar klantgericht werken. Niet het product en de verkoop staan centraal, maar de klant en zijn behoeften. De focus verschuift van het aantrekken van nieuwe klanten naar het behouden van bestaande klanten, want bestaande klanten zorgen voor de meeste winst en het aantrekken van een nieuwe klant is vele malen duurder dan het behouden van een bestaande klant. Het doel is het verhogen van de waarde vóór de klant (de waardepropositie) én de waarde ván de klant (de klantopbrengst). Bijvoorbeeld door unieke klantoplossingen en door klanten te betrekken via co-creatie en communities. Ook komen onderwerpen aan bod als segmenteren, differentiëren en key-accountmanagement. Voor veel managers zal deze eerste schakelaar bekend terrein zijn.

De tweede schakelaar gaat over zakelijke creativiteit. Noodzakelijk, want innovatie wordt een kritieke succesfactor. Niet alleen voor het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten, maar ook voor het vinden van nieuwe denkkaders, oplossingen, verdienmodellen, businessmodellen en afzetmarkten. Veel oude werkwijzen zijn namelijk aan het einde van hun kunnen, aldus de auteur. Creativiteit kan losgemaakt worden door te zorgen voor diversiteit binnen de organisatie en door co-creatie met klanten, partners en andere partijen. De auteur introduceert hiervoor een eigen model met handvatten en technieken voor het inrichten van het creatieve proces. Deze tweede schakelaar is voor veel bedrijven nieuw en een grote uitdaging. De case van bouwbedrijf Heijmans met kunstenaar/ontwerper Daan Roosegaarde in het kader van de ‘slimme weg’, geeft aan dat op dit gebied veel mogelijk is.

De derde schakelaar gaat over inbound marketing waarmee bedrijven van interruptie overschakelen naar interactie. Inbound marketing gaat over communicatie en betreft het vertellen van verhalen over klanten, innovaties, het delen van kennis en het zo goed mogelijk vindbaar zijn voor prospects. Niet onverstandig, want tachtig procent van de B2B-kopers vindt zijn leveranciers zelf, in plaats van dat de leverancier de koper vond. Dat betekent volgens de auteur afscheid nemen van oude push-technieken zoals advertenties, direct mail en cold calls en gebruik maken van pullmarketing, contentmarketing, leadnurturing en marketing automation op basis van buyer persona’s en buyer journey’s. Een nieuwe aanpak die door steeds meer marketeers wordt toegepast.

Na de beschrijving van de drie schakelaars volgen twee korte hoofdstukken over toekomstige organisatievormen en de nieuwe rol van de verkoper, namelijk die van ‘creatieve verbinder’. Het boek sluit af met een samenvatting en een routekaart waarin de ‘tien stappen naar zakelijk succes’ nog eens kort herhaald worden.

‘Zakelijk succes in nieuwe tijden’ beschrijft in 192 pagina’s dat de B2B-wereld voorgoed verandert en dat een andere aanpak van het commerciële proces nodig is om te kunnen overleven. Die andere aanpak is logischerwijze niet helemaal nieuw en bevat diverse elementen waar bedrijven al langer mee aan de slag zijn. Het boek geeft een aantal bruikbare inzichten en handvatten voor het aanpassen van de commerciële strategie in B2B-markten. Daarnaast kan het boek je misschien ook helpen om het onderwerp op de agenda van het MT te krijgen en de schakelaars vormen een mooie kapstok om intern de discussie aan te gaan.


Zakelijk succes in nieuwe tijden
28 juli 2015 | Sjors van Leeuwen

Zakelijke markten in ‘business tot business’ (B2B) zijn voorgoed veranderd. Bedrijven kampen met de gevolgen van de economische crisis, toenemende concurrentie en veranderende bestedingspatronen bij klanten én inkopers. Er waait een nieuwe tijdsgeest waarin het ook, of juist vooral, draait om sociaal, duurzaam en digitaal. Voor directeuren en (commercieel) managers is het schakelen in deze onzekere, ontwrichtende tijden. Dat schrijft Robert Buisman in zijn boek ‘Zakelijk succes in nieuwe tijden’ over ‘De commerciële omschakeling in B2B’. Want de oude salestrukendoos werkt niet meer, zo concludeert de auteur. Verkooptrajecten duren langer, bestaande klanten stappen sneller op, nieuwe klanten worden minder gemakkelijk gevonden en de eerste orders die ze plaatsen hebben vaak een beperkte omvang, waardoor de kosten in eerste instantie niet opwegen tegen de baten.

Buisman schetst in de eerste twee hoofdstukken diverse elementen van de ontwrichtende tussenfase waarin we verkeren. Met oude en nieuwe denkers, oude en nieuwe (deel- en circulaire) economie en met gevestigde bedrijven en ontwrichtende startups. De auteur introduceert een nieuwe term om kernachtig weer te geven wat er aan de hand is: explexiteit. Een samentrekking van exponentiele complexiteit. Of anders gezegd: de wereld wordt steeds sneller complexer en sales moet daarin mee. Dat betekent afscheid nemen van het oude vertrouwde en dat doet in veel bedrijven pijn. Buisman beschrijft in zijn boek drie schakelaars en een hoofdschakelaar. Vier knoppen waaraan de B2B-manager kan draaien om een nieuwe commerciële strategie te bepalen.

De hoofdschakelaar gaat over het herdefiniëren van het begrip ‘succes’. Want het gaat in de nieuwe tijd niet om méér winst, maar om bétere winst. Dat betekent op zoek naar een hoger doel (‘why’), het in lijn brengen van de kernwaarden met de nieuwe tijd (zoals transparantie, duurzaamheid en klantbelang) en het vaststellen van andere prestatie-indicatoren. De nieuwe succesformule moet volgens de auteur aan drie randvoorwaarden voldoen: je moet geloofwaardig zijn, klanten moeten vertrouwen in je hebben en je moet voor klanten relevant zijn.

De eerste schakelaar gaat over de omschakeling van transactiegericht werken naar klantgericht werken. Niet het product en de verkoop staan centraal, maar de klant en zijn behoeften. De focus verschuift van het aantrekken van nieuwe klanten naar het behouden van bestaande klanten, want bestaande klanten zorgen voor de meeste winst en het aantrekken van een nieuwe klant is vele malen duurder dan het behouden van een bestaande klant. Het doel is het verhogen van de waarde vóór de klant (de waardepropositie) én de waarde ván de klant (de klantopbrengst). Bijvoorbeeld door unieke klantoplossingen en door klanten te betrekken via co-creatie en communities. Ook komen onderwerpen aan bod als segmenteren, differentiëren en key-accountmanagement. Voor veel managers zal deze eerste schakelaar bekend terrein zijn.

De tweede schakelaar gaat over zakelijke creativiteit. Noodzakelijk, want innovatie wordt een kritieke succesfactor. Niet alleen voor het ontwikkelen van nieuwe producten en diensten, maar ook voor het vinden van nieuwe denkkaders, oplossingen, verdienmodellen, businessmodellen en afzetmarkten. Veel oude werkwijzen zijn namelijk aan het einde van hun kunnen, aldus de auteur. Creativiteit kan losgemaakt worden door te zorgen voor diversiteit binnen de organisatie en door co-creatie met klanten, partners en andere partijen. De auteur introduceert hiervoor een eigen model met handvatten en technieken voor het inrichten van het creatieve proces. Deze tweede schakelaar is voor veel bedrijven nieuw en een grote uitdaging. De case van bouwbedrijf Heijmans met kunstenaar/ontwerper Daan Roosegaarde in het kader van de ‘slimme weg’, geeft aan dat op dit gebied veel mogelijk is.

De derde schakelaar gaat over inbound marketing waarmee bedrijven van interruptie overschakelen naar interactie. Inbound marketing gaat over communicatie en betreft het vertellen van verhalen over klanten, innovaties, het delen van kennis en het zo goed mogelijk vindbaar zijn voor prospects. Niet onverstandig, want tachtig procent van de B2B-kopers vindt zijn leveranciers zelf, in plaats van dat de leverancier de koper vond. Dat betekent volgens de auteur afscheid nemen van oude push-technieken zoals advertenties, direct mail en cold calls en gebruik maken van pullmarketing, contentmarketing, leadnurturing en marketing automation op basis van buyer persona’s en buyer journey’s. Een nieuwe aanpak die door steeds meer marketeers wordt toegepast.

Na de beschrijving van de drie schakelaars volgen twee korte hoofdstukken over toekomstige organisatievormen en de nieuwe rol van de verkoper, namelijk die van ‘creatieve verbinder’. Het boek sluit af met een samenvatting en een routekaart waarin de ‘tien stappen naar zakelijk succes’ nog eens kort herhaald worden.

‘Zakelijk succes in nieuwe tijden’ beschrijft in 192 pagina’s dat de B2B-wereld voorgoed verandert en dat een andere aanpak van het commerciële proces nodig is om te kunnen overleven. Die andere aanpak is logischerwijze niet helemaal nieuw en bevat diverse elementen waar bedrijven al langer mee aan de slag zijn. Het boek geeft een aantal bruikbare inzichten en handvatten voor het aanpassen van de commerciële strategie in B2B-markten. Daarnaast kan het boek je misschien ook helpen om het onderwerp op de agenda van het MT te krijgen en de schakelaars vormen een mooie kapstok om intern de discussie aan te gaan.


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden