Beste verzekeraars, pensioenfondsen, banken en beleggers,
Stop met het zaaien van angst, hou op met die transparantie. Mensen rennen bij je weg. Dat is het gevolg van hun ingebakken risicoaversie en hun brein dat incapabel is voor het nemen van financiële beslissingen. Breng de reclames terug met de grijze, lachende echtparen die mooie strandwandelingen maken. Jullie moeten mensen gouden bergen beloven.
Hoogachtend,
Victor Lamme, hoogleraar cognitieve neurowetenschap.
Dat is de strekking van het verhaal dat Lamme op 19 november gaat houden tijdens de Verzekeringsbranchedag. In het Verzekeringsblad AMPlus neemt hij deze maand alvast een voorproefje op zijn toespraak. We citeren:
‘Jullie moeten de mensen weer gouden bergen beloven. Het leuk en aantrekkelijk voor ze maken. Uitleggen wat er te winnen valt. Maar jullie gaan gebukt onder dat vreemde fenomeen van transparantie. Dat is een niet te stoppen monster dat al veel branches heeft verpest. Het vertrouwen neemt erdoor af. Pensioenfondsen zijn ineens transparant over het feit dat ze ook niet weten wat de deelnemer straks krijgt. Wat moet ik daar als klant mee? Pensioen is natuurlijk sowieso onmogelijk te marketen omdat het zo ver weg ligt. De kunst is om het te vertalen naar iets wat mensen nu al kunnen voelen. Wijs mensen op die strandwandelingen, op een onbezorgde oude dag met een zilveren randje. Dan gaan ze zich er wel voor interesseren.’
Lamme, nooit te beroerd om de knuppel in het hoenderhok te gooien, zegt verderop in het interview: ‘Dat gemiezer is niet de manier om mensen aan te zetten tot actie. Trouwens, die hele crisis is ook maar aangepraat. De pensioenen gaan met een paar procent omlaag. Er zijn wat meer mensen werkeloos. Er zijn wel ergere periodes geweest in de geschiedenis.’
Opvallend is dat de neurowetenschapper niet zijn eigen advies gebruikt in het marketen van zijn boek. De titel alleen al De vrije wil bestaat niet laat weinig ruimte voor gouden bergen. Desondanks gaan de boeken als warme broodjes. Binnenkort beleeft het de achttiende druk.
